Что заставляет нас покупать и как этому противостоять

Что заставляет нас покупать и как этому противостоять

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в конце февраля выходит книга «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя» Дэвида Льюиса, журналиста и отца нейромаркетинга. Психолог рассказывает, как разработки ученых, изучающих мозг, перешли в арсенал маркетологов и теперь вынуждают покупателей оставлять в магазинах как можно больше денег. А также объясняет, как шрифт, которым набрано описание на упаковке супа, влияет на его вкусовые качества и зачем продавцам подстрекать клиентов к торгу.

«Бумага» публикует отрывок из книги, в котором Дэвид Льюис рассказывает, как диаметр отверстия тюбика зубной пасты сказывается на продажах, почему упаковка наполнителя для кошачьих туалетов может помешать купить молоко и что такое искажение левой цифры.

Цены помогают продажамОдин из самых известных методов маркетинга — это, конечно, цена. Однако, как давно поняли розничные фирмы, большинство потребителей совершенно беспомощны в том, что касается суждения о правильности цен.Рассказывают, что более пятидесяти лет назад к производителю зубной пасты пришел человек, заявивший, что может увеличить прибыль компании на 40 %, и это почти ничего не будет ей стоить. За свой секрет он потребовал 100 тысяч долларов. Не желая платить огромную по тем временам сумму, руководство организации созвало свой штат специалистов на «военный совет». Они должны были найти секрет, который обнаружил тот человек. Однако когда у них ничего не вышло, производитель скрепя сердце подписал чек.В ответ он получил листок бумаги, на котором были написаны три слова: «Сделайте дырочку больше».Компания немедленно увеличила диаметр дырочки в тюбике с пяти до шести миллиметров, что означало, что количество зубной пасты, выдавливаемой на щетку за один раз, выросло на 40 %. Продажи зубной пасты выросли, так как она стала кончаться у потребителей быстрее. Но никто этого не заметил, а если и заметил, то не нашел причин для жалоб.