Как вести переговоры о деньгах

Продаем ли мы машину или устраиваемся на работу, рано или поздно наступает момент, когда нужно назвать сумму. Для большинства из нас сделать это чрезвычайно сложно: слишком велика цена ошибки. Как правильно говорить об этом?

Вопрос «Как правильно просить прибавки к зарплате?» на всех языках мира стабильно входит в число популярных среди поисковых запросов Google. И ответы на него, даваемые всеми кому не лень – от бизнес-гуру до активных интернет-пользователей без всякого образования, – часто полностью противоречат друг другу. Одни рекомендуют называть максимально возможную сумму – с тем, чтобы результат удовлетворил вас, даже если эту сумму снизят вдвое. Другие призывают проявлять скромность, чтобы произвести хорошее впечатление. Третьи и вовсе настаивают на том, что следует всеми силами уходить от ответа, дожидаясь, пока свои предложения выскажет противоположная сторона.

Внести ясность в этот вопрос решили психологи Колумбийского университета (США). Они изначально подозревали, что лучшая стратегия в подобных переговорах – обозначение «вилки», верхней и нижней границы ваших ожиданий. Исследование подтвердило их догадки. В серии из пяти экспериментов их участникам приходилось вести различные переговоры со сторонами, не знавшими о том, что они участвуют в исследовании. Все переговоры подразумевали необходимость указания участниками той или иной суммы, которую они ожидали получить за принадлежащие им товары или за услуги, которые они готовы были оказать. И во всех случаях наилучших результатов достигали те, кто называл вилку ожиданий.

Комментарии
Комментарии