Трудные переговоры: как вести неприятный разговор с должником

Психология должника (а мы же понимаем, что вернуть долг должна не абстрактная компания, а конкретный Иван Иванович, который отдаст распоряжение оплатить счет) такова, что он считает себя обязанным недолго, только первое время. И человеческая натура быстро подсказывает тысячу причин для задержки платежа.

Редко кто осознает, что отказывается платить специально, каждый придумывает себе свою отговорку. Думаю, вам нередко приходится слышать от недобросовестного контрагента, что он ждет платеж от заказчика и, как только деньги появятся на его банковском счете, незамедлительно погасит долг перед вашей компанией. То есть человек нашел отговорку, что его долг связан исключительно с определенным платежом, и совесть у него чиста.

Часто при телефонном разговоре в голосе должника можно услышать раздражение: «Подождать, что ли, не можете? Звоните каждый день…» Так люди, нашедшие себе оправдание, начинают воспринимать кредитора не как добросовестного партнера, предоставившего кредит или отсрочку, а как обузу. И в психологии человека происходит сдвиг: он уже считает, что не чужое возвращает, а свое отдает.

В целом независимо от того, чем руководствуется предприниматель при принятии решения о возврате долга, вы должны учитывать такие свойства человеческой натуры, как жадность (нежелание расставаться с деньгами, желание заработать на чужих деньгах и перекредитоваться за чужой счет), страх (стать банкротом, быть обвиненным в мошенничестве, потерять квартиру, понести иные негативные последствия) и амбиции (желание показать свое превосходство или, наоборот, не показать своих слабостей, не быть опороченным в своем кругу и т. д.).

"Залог эффективных переговоров с должником — найти слабое место конкретного человека и продемонстрировать готовность подтвердить его худшие ожидания".

При каждом новом напоминании о долге (звонок, письмо и т. д.) ваш неплательщик, сознательно или неосознанно, будет руководствоваться

Комментарии
Комментарии