Как президент США добивается своего: отрывок из книги юриста Дональда Трампа
В издательстве «Альпина Паблишер» в марте выходит обучающая книга — «Переговоры в стиле Трампа: Победа в любой сделке».
Нынешний президент США Дональд Трамп — один из самых богатых и влиятельных людей в мире. На его счету сотни успешных переговоров и десятки миллиардных сделок. В своей книге юрист Джордж Росс, который на протяжении нескольких десятилетий работал с Трампом и вёл его дела, раскрывает секреты политика.
Росс приводит примеры сделок и подробно объясняет, как в разных ситуациях вёл себя Трамп, на какие опирался аргументы и какие видел пути решения. Например, как Трампу при казалось бы безнадёжных шансах удалось заключить сложнейшие сделки с недвижимостью, включая легендарные Трамп-тауэр (Trump Tower) и Крайслер-билдинг (Chrysler Building): сильнейшие оппоненты политика изначально не хотели продавать свои активы.
Также в книге рассказано, как выстраивание доверительных отношений помогает вести дела. Когда стоит проявить жёсткость, а когда отступить для будущего решающего шага. Насколько важно изучить оппонента и предмет сделки перед переговорами и о многом другом. Книга будет интересна как бизнесменам, так и обычным гражданам, ведь переговоры мы ведём каждый день, даже если это переговоры с супругами или детьми.
О профессиональной и личной жизни Дональда Трампа снято несколько документальных фильмов. Также политик и бизнесмен снимался в художественных картинах в роли самого себя. Посмотреть их можно на онлайн-платформах.
С разрешения издательства «Рамблер» публикует отрывок из книги о переговорах Дональда Трампа и бизнесмена Леонарда Кэнделла о строительстве знаменитой Трамп-тауэр в Нью-Йорке.
Дональд Трамп редко начинает переговоры с рассказа о том, что у него на уме. Это очень наглядно демонстрирует анализ затяжных переговоров между ним и Леонардом Кэнделлом, предметом которых было создание Дональдом Trump Tower, его «фирменного» здания на Пятой авеню в Нью-Йорке. Кэнделлу принадлежало здание на 57-й улице, примыкавшее с одной стороны к Tiffany & Co., а с другой — к участку, на котором должно было быть возведено Trump Tower.
Для Трампа было жизненно важно получить контроль над собственностью Кэнделла, поскольку это здание было обращено фасадом на 57-ю улицу, что весьма ценно, к тому же права на воздушное пространство над ним были использованы не полностью, так что можно было бы увеличить высоту Trump Tower.
Тщательно изучив всю подноготную Кэнделла, Трамп узнал, что это девелопер с многолетним стажем, чуткий и разумный при ведении переговоров и вместо продаж предпочитающий долгосрочное обладание землями, имеющими стратегически выгодное расположение. На самом деле Дональду требовался гибкий договор долгосрочной аренды, но он знал, что прямолинейный подход неминуемо чреват затяжными, сложными переговорами с сомнительным результатом.
Нужно было устроить так, чтобы Кэнделл сам задумался над возможностью сдачи этого здания в долгосрочную аренду Трампу. В ходе переговоров с Tiffany по поводу покупки неиспользованных прав на воздушное пространство Трамп узнал, что у Tiffany есть опцион, дающий этой компании право на покупку собственности Кэнделла по рыночной цене.
Дональд уговорил представителей Tiffany в качестве элемента сделки с правами на воздушное пространство передать ему и опцион на собственность Кэнделла. Затем Трамп заявил Кэнделлу, что собирается воспользоваться этим опционом и выкупить здание, и спросил, сколько Кэнделл за него хочет.
Они долго не соглашались друг с другом по вопросу о том, какова справедливая рыночная цена здания, и вели горячие споры. Становилось ясно, что для определения рыночной стоимости и смены владельца может потребоваться весьма затратная судебная тяжба. Поэтому, надеясь прийти к соглашению, Кэнделл пригласил Трампа на обед в University Club.
Дональд был уверен, что Кэнделл собирается предложить ему долгосрочную аренду (которой в действительности и добивался), и попросил меня пойти с ним, поскольку мне были знакомы все хитросплетения арендных отношений.
Как он и предсказывал, Кэнделл, немного поспорив с нами, поднял вопрос о возможности долгосрочной аренды земли. Трамп сказал, что его устраивает только продажа, поскольку он хочет воспользоваться правами на воздушное пространство. Кэнделл ответил, что при достаточно высокой арендной ставке может включить права на воздушное пространство в договор аренды земли.
Трамп спросил: «Почему вы предпочитаете нескольким миллионам налич-
ных долларов долгосрочную аренду?» Кэнделл ответил, что не хочет платить налоги от продажи и предпочитает оставить своим внукам не кучу наличных, а устойчивый в долгосрочном периоде актив, приносящий деньги. Трамп с уважением отнёсся к честному ответу Кэнделла и немедленно воспользовался возможностью перейти от жёстких переговоров к дружбе и взаимному доверию.
Он сказал: «Лен, это не то, о чём я думал, но если вы этого хотите и это сделает вас счастливым, я готов пойти на это». Они быстро обговорили стоимость и другие принципиально важные параметры аренды и ударили по рукам. Прежде чем уйти, Дональд прямо при Кэнделле сказал мне: «Обсуди все детали с Леном. Я хочу, чтобы ты написал такой договор, который бы защищал Лена, но давал мне всё необходимое для успешного строительства Trump Tower».
Действия Трампа и его поведение после того, как соглашение было достигнуто, сформировали обстановку доверия, благодаря которой я мог избежать мелочных споров, зачастую сопутствующих подписанию важных юридических документов. Очевидно, желание Трампа возложить на меня заключительный этап сделки тронуло Кэнделла. Руководствуясь необычным для подобных обстоятельств порывом, он попросил меня — юриста, работающего на Дональда, подготовить документы. Оценив этот жест доверия, я сказал, что буду защищать его интересы так, словно он является моим клиентом.
За две недели договор был подготовлен, проверен и подписан. И Трамп, и Кэнделл в итоге получили то, чего действительно хотели от этой сделки, но все мы к тому же получили нечто гораздо большее. Непосредственным результатом окончания переговоров стала дружба между Трампом и Кэнделлом, которая длилась до самой смерти последнего.
Благодаря зародившемуся тогда чувству доверия Кэнделл позже просил меня быть его адвокатом. Аналогичные отношения у меня и с его наследниками. Мораль здесь такова: «Иногда прямая просьба о том, чего вы хотите, — не лучший способ достижения желаемого результата».
Как показывает эта история, хорошие переговоры — постоянное использование имеющихся возможностей. Зачастую ваш успех зависит от вашей способности мыслить от обратного, в чём Трамп просто ас.
Мышление от обратного имеет место, когда вы делаете явно неприемлемое предложение, зная, что в исходной форме оно никогда не будет принято, а затем меняете курс и соглашаетесь внести в своё предложение изменения, чтобы оно стало более приемлемым для противной стороны. В процессе выработки взаимно приемлемого решения вы должны рассмотреть множество возможных вариантов. Чем больше наживки опускаете в воду, тем выше вероятность, что поймаете рыбу.
Срочно подпишитесь на «Рамблер» в Max! Так мы останемся на связи даже в нестабильные времена.