RB.ru 20 февраля 2018

Российский стартапер — о жизни в Кремниевой долине

Фото: rb.ru
В 2016 году российский стартап TraceAir попал в топ-3 лучших акселераторов мира — в калифорнийский 500 Startups. За три года жизни в Америке сооснователь TraceAir Дмитрий Королев освоился в Кремниевой долине и заполучил несколько крупных американских клиентов. О том, с какими трудностями сталкиваются стартапы в Пало-Альто и как мимикрировать под местных, Дмитрий Королев рассказал Rusbase.
В чем суть компании? Дроны TraceAir сканируют строительную площадку, затем на основе полученных данных алгоритмы сравнивают текущее состояние стройки с проектным. «Это позволяет контролировать отклонения, которые происходят в работе, и предсказывать следующие шаги, чтобы стройка закончилась в срок и уложилась в запланированный бюджет», — объясняет Дмитрий Королев, сооснователь TraceAir. Проще говоря, стартап помогает снижать стоимость строительства.
Бизнес успешно стартовал в России — в числе их первых заказчиков были ПИК и «Мортон», — но развиваться компания предпочла в США. Трое основателей — Дмитрий Королев, Мария Хохлова и Никита Ушаков — собрали чемоданы и отправились покорять американский рынок. По словам Королева, жилье искали на короткий срок: «Не знали, что из этого получится». В итоге американский городок Маунтин-Вью в Калифорнии стал их постоянным местом обитания.
Что дает 500 Startups
Дмитрий Королев: «Хайп — основное, что дает стартапу акселератор. Будьте уверены: о вас заговорят и на вас обратят внимание. 500 Startups затачивает стартапы, чтобы те смогли интересно презентовать себя, привлечь инвесторов. Учит, как правильно говорить о рынке, проблемах, трекшене.
Акселератор расскажет, как начать продавать на американском рынке. Например, как делать лидогенерацию, как подготовиться к сделке и закрыть ее. В США очень много сделок совершается через почту и холодные звонки. Акселератор учит, как писать письма и звонить с предложением, чтобы тебе ответили.
Правда, в нашей сфере было не все так просто. Здесь гораздо больше малого бизнеса, чем строительных компаний. Соответственно, и спроса больше на другие продукты. Поэтому мы строили свой нетворкинг — ходили на строительные площадки и общались на месте со строителями.
Как происходит нетворкинг
Достаточно просто назначить встречу с человеком, который тебе интересен. Например, тебе интересно пообщаться с руководителем небольшой компании, которая в твоей же области работает. Ты заходишь на LinkedIn, смотришь, кто у вас общие знакомые, и просишь их помочь.
Уже там, в Америке, к нам присоединился Иван Львов, выпускник Стэндфордской бизнес-школы, который до TraceAir управлял продажами и расширял крупнейшую сеть франчайзинга 2ГИС. Студенты Стэндфорда очень помогают друг другу, поэтому внутренняя сетка контактов — очень ценная штука. К примеру, парень десять лет назад окончил универ, сейчас он — CEO одной строительной компании. Ваня пишет ему, и мы идем на встречу. Так же работает сетка 500 [Startups], правда, она менее представительная, но тоже может помочь.
Как устроен рабочий день стартаперов
В Кремниевой долине все начинают работать рано — не в семь утра, конечно, но пригласить на бизнес-завтрак в восемь — норма. Я обычно встаю в шесть утра, так как большая часть нашей команды находится в России. В TraceAir работает 30 человек: пять здесь и 25 в России. В Америке продаем, а в России разрабатываем — там сидят девелоперы, бэк-офис и небольшая команда, которая ведет оставшихся российских клиентов.
Когда мы вышли на американский рынок, от российского пришлось отказаться. Не получилось разрабатывать продукт на два рынка сразу, поэтому новых клиентов в России привлекать не стали — продолжили сотрудничество с клиентами, которые уже были.
Про типичный рабочий день: встаем, гуляем с собакой, завтракаем и в офис. Утро проходит за переговорами с российскими коллегами. Связываемся через Hangouts. Skype — динозавр, им уже никто не пользуется. После этого переключаемся на местные вопросы — операционка, клиенты. В восемь вечера — домой.
Знаете, здесь все очень трепетно относятся к своему времени и жутко бесятся, если опаздываешь на встречу даже на одну минуту.

Лайфхаки для тех, кто переезжает в Кремниевую долину

Главные сложности в бизнесе
Самым сложным было получить клиентов на новом рынке. Поначалу решили продавать так, как в России. Не сработало. Ваня из Стэнфорда рассказал нам про поиск product market fit (речь о соответствии продукта рынку — прим. ред.) — поиск конкретной боли, которую решает продукт у конкретной группы людей. После нескольких итераций мы перестроили продукт и ниши в индустрии, в которой работаем, — дело пошло.
В нашем портфеле большие клиенты, поэтому нам не так важно получить новых, сколько проникнуть внутрь старого. Например, получили контракт с компанией, которая строит в 19 штатах — перед нами стоит задача как можно быстрее перепрыгнуть из Калифорнии в другие штаты. Это называется customer success.
Маркетинг в данном случае — техподдержка продаж, потому что в Enterprise Marketing Management
EMM — категория программных продуктов, которые используют в качестве платформы для автоматизации маркетинговых процессов предприятия, начиная от сбора и анализа информации о клиентах и заканчивая составлением планов, бюджетов, управлением маркетинговыми ресурсами, производством и анализом маркетинговой эффективности. продажи рулят над маркетингом, а не наоборот.
Банки, визы и другая головная боль
Еще тяжело было привыкнуть к местной банковской и страховой системам и принять отсутствие круглосуточного сервиса. В нашем городе вы не сможете заказать еду ночью.
Мария Хохлова и Иван Львов на сройплощадке с клиентами. Фото: Дмитрий Королев
Банки: американские с российскими не сравнятся. Здесь в банк нужно ножками ходить. Клиенты выписывают нам чеки. Чтобы перевести эти деньги на свой счет, нужно идти в банк. Можно сфотографировать чек через мобильное приложение банка, но в нем пополнить счет больше чем на 5000 долларов в месяц нельзя. Электронные переводы мало распространены. SMS-уведомлений в принципе нет. Настроить уведомление можно на почту, но только по итогам дня.
Медицинская страховка: ее не оформляют, если у вас в компании работают меньше трех сотрудников. Какое-то время мы жили без страховки — ждали, когда штат пополнится. В России ДМС сделать проще.
Виза — это тема отдельной дискуссии. Я как человек, который был ответственен за легализацию сотрудников, получил много боли. Создается ощущение, что проще ввезти сюда беженца или пострадавшего от тоталитаризма, чем легализовать человека, который закончил Стэнфорд. Одна виза с учетом услуг юриста обошлась нам в 8000 долларов. Я со временем обзавелся грин-картой.
Сейчас идут разговоры о том, что надо упрощать миграционную политику: отменять привилегии для угнетенных в пользу умных, — посмотрим, какая будет реализация. Угнетенных много, а с умными — сложно.
Интернет: отвратительный, медленный и дорогой.
Ценник на жизнь в Кремниевой долине
Зарплату мы себе платим. Когда переехали, платили минималку, сейчас — среднюю по штату для компании нашей стадии. Для фаундеров стартапов, которые находятся на стадиях посевного и первого раунда инвестиций, нормально получать 75000 долларов в год (не надо забывать, что из них примерно 40% уходит на налоги). Мы перешли за уровень раунда А.
На самом деле человек, который точно скажет, сколько у него уходит на налоги в Америке, скорее всего, соврет. Здесь своеобразная система налогообложения: федеральные налоги, налоги штата, декларацию важно подать до 14 апреля, и еще куча всяких нюансов. Если сам не хочешь в этом разбираться, можно нанять tax advisor (консультанта по налоговым вопросам — прим. ред.).
В месяц на двоих — меня и супругу (мы живем с двумя животными без детей) уходит порядка 6000 долларов. Мы снимаем апартаменты, найти которые было непросто. Спрос на жилье огромный, а предложение ограничено. Среди квартиросъемщиков даже конкурс устраивают. Правда, его проводят для тех, кто хочет снять комнату в доме. Программисты в большом доме ищут себе какого-нибудь интересного соседа, а не просто абы кого. Они собирают кучу заявок и выбирают понравившуюся кандидатуру. Или того, кто готов заплатить больше.

Местные фишки

Здесь спокойно относятся к провалам
В Кремниевой долине спадает бум на стартапы, идея которых завязана на криптовалюте. Машинное обучение — позапрошлый год. Если скажешь, что твой стартап занимается дронами, инвесторы тебя выслушают только из чувств ностальгии. Медицинские стартапы, биотех, продление жизни — хайп.
Тот, кто не прислушивается к клиентам, — умирает. Но не бойтесь умереть. Я хорошо запомнил одну из лекций, которую на акселерации нам читал Дейв Макклюр — основатель акселератора 500 Startups. Он говорил:
"Знакомьтесь друг с другом. Потому что через год 70% компаний, которые здесь сидят, умрут. Остальные 20% умрут через два года, в живых останутся только 10%. Большая часть умерших компаний будет работать на эти 10% — так что знакомьтесь".
Здесь спокойно относятся к провалам. Считается нормальным два-три раза провалиться, а потом сделать что-то нормальное. А не так, что один раз не получилось, и все — больше никто не будет общаться. Будут, и даже с большим интересом».
Комментарии
Читайте также
Шокирующие факты о самураях
Русские женщины, управлявшие Европой
2
Известные в истории мужчины, оказавшиеся женщинами
1
Как буянил Михайло Ломоносов