«Когда я приезжаю в Москву, стараюсь максимально забить чемодан». Дарья Ребенок (Grabr) – о бизнесе

Что такое Grabr? Для чего он нужен и почему вы пришли к идее создания подобного сервиса? Это сервис, который объединяет пользователей по всему миру с путешественниками. Одним мы позволяем получить любую вещь или товар из заграницы, а другим – заработать на доставке этих товаров. К идее мы пришли исходя из собственного опыта. 5 лет назад я со своим мужем переехала в Сан-Франциско, мы работали над нашим первоначальным стартапом MyWebRoom, который занимается организацией контента в виртуальной реальности. То есть вы делали такие виртуальные пространства? Да, изначально на компьютерах, потом в мобильных приложениях. Этот проект смог набрать порядка трех миллионов пользователей. Сложно было найти людей, которые могли бы нам помочь: ни я, ни мой муж в технических вопросах не разбираемся, мы больше идейные вдохновители: маркетинг, развитие бизнеса... Надо сказать, что до того, как мы переехали в Сан-Франциско, мы жили в различных странах. Я жила в Испании, Италии, Германии, Великобритании. Когда мы куда-то ездили и возвращались в Россию, то у нас всегда был дополнительный чемодан вещей, которые мы везли друзьям и родственникам, потому что хотелось помочь или привезти что-то классное. Дарья Ребенок Я сам вижу каждую неделю по несколько сообщений от друзей в Facebook с просьбой привезти те или иные вещи. Да, именно. И есть большое количество сообществ в интернете, где люди помогают друг другу. И мы сами понимаем необходимость этого. Поскольку мы переехали в Сан-Франциско, у нас не было возможности так легко поехать в Европу, как это можно было сделать из Москвы, а мы очень сильно скучали по определенным вещам, к которым у нас был доступ в Испании. А по чему больше всего скучали? По гаспачо и по испанскому сыру, в Сан-Франциско сложно было его достать – несмотря на то, что у них есть множество сервисов, с помощью которых можно заказать химчистку, еду на дом. А вещи из Европы – нет. И мы пришли к такой идее, что можно соединить путешественников, которые каждый день летают, с покупателями по всему миру, и тем самым всем помогать. Что вы тогда сделали? Мой муж обожает путешествовать, так же, как и я. Но он всегда отслеживает, куда летают самолеты, как долго занимает полет, он большой «трэвел хакер». Исходя из понимания, как движутся путешественники по всему миру и какой есть спрос у стран, мы смогли соединить путешественников с покупателями, чтобы дать возможность получить продукты или какие-то вещицы, по которым они скучают или которые никогда не пробовали – или купить что-то подешевле, а другим – заработать на путешествии, довозя эти товары, тем самым субсидировать какую-то часть своей поездки. Как сейчас технологически выглядит платформа? На сколько сложно что-то подобрать? Нужно ли знать человеку конкретно, куда идти за тем или иным товаром? Мы стремились сделать все максимально просто, в основу легло простое нажатие кнопки. Через приложение или интернет-портал любой человек может разместить заказ, указав ссылку на интернет-магазин, либо индивидуальный заказ, если ты точно знаешь, что хочешь, добавить описание, фотографию, примерно – где это можно купить, сколько это стоит. Или можно заказать из нашего магазина, где мы делаем подборку самых популярных товаров по всему миру. При размещении заказа покупатель выбирает вариант вознаграждения, которое ему комфортно заплатить путешественнику. Путешественник может отслеживать заказы, которые идут по его направлению, делать контрпредложения. Либо он может добавить свой маршрут, и до отлета ему будут приходить новые заказы. Но есть много сервисов, которые помогают доставить товары из Штатов. У вас ведь не совсем про это? Нет, мы не фокусируемся на каком-то одном рынке. Но есть разные сервисы, которые мы рассматриваем как конкурентов и партнеров. Эти сервисы позволяют получить адрес в США, заказать туда все из интернет-магазина, а потом в течение 3-5 недель ждать контейнер, в котором будут товары. Наша история более социальная, завязана на сообществе. Владимир Смеркис и Дарья Ребенок Откуда можно заказать товары? Из любой точки мира. Понятное дело, что по мере нашего роста у нас появятся возможности выйти на большее количество рынков, больше людей будут знать о нас. Если мы говорим о России, то самые популярные направления – США, Европа и Тайланд. Какие категории товаров наиболее популярны? Электроника – из-за низких цен в США и Европе. У меня есть друг-гик, который заказывает суперсовременные видеокарты, которые только вышли – это охота за новизной. Именно. А также есть много классных гаджетов, которые не доступны в России. Большая другая категория – одежда и аксессуары, товары для детей (игрушки), много необычных подарков, потому что особенно приятно заказать что-то диковинное и подарить со словами «а знаешь, откуда это приехало?». Еще наши пользователи обожают заказывать запрещенные продукты, особенно под Новый Год или перед другими праздниками, идут поставки пармезана, хамона. А бывали какие-нибудь необычные вещи, которые люди заказывали? Иногда люди пытаются заказать то, что не проходит по разным нормам: таможенным, нормам перевозок. Частенько заказывают вещи, которые мне не хотелось бы даже упоминать. Мы это отслеживаем, удаляем, напоминаем пользователям, что нужно все-таки следовать правилам сервиса. Еще пользователи не всегда понимают, что товары везут такие же люди, а не контейнеры, и пытаются заказать большие детали для авто, столы, стулья, шкафы... У нас активно спрашивают, можно ли заказать щенков из заграницы. Если я заказал дорогую деталь или ноутбук, который стоит $2000, путешественники покупают это за собственные средства? Нет ли тут рисков? Вопрос, как обезопасить обе стороны, возникал и у нас. Мы придумали следующую механику: когда происходит сделка между покупателем и путешественником, у первого замораживаются деньги на нашем счету, мы выступаем гарантом и «защищаем» эти деньги. Покупатель защищен от ситуации, когда путешественник присваивает деньги себе, а путешественник защищен от того, что покупатель может отказаться. Другое дело, что заказчик, получая вещь, должен подтвердить, что она в хорошем состоянии и он ее получил. Тогда путешественник получает свои деньги. Часто ли возникают споры? К счастью, нет. Люди понимают, что это не интернет-магазин, где есть четкое описание товара и сервис несет ответственность за это. Есть мессенджер, где люди могут общаться и обсуждать детали заказа. Мы рекомендуем покупателям подробно описывать, какую вещь они хотят, важно ли им, что она будет в коробке, потому что очень часто путешественники везут вещи в чемоданах, коробка занимает много места. Мы стараемся всем помочь, все объяснить и выступать гарантом. Сколько стоит заказать ноутбук или телефон в Grabr? Сколько может заработать путешественник? У нас нет фиксированной цены, которую получает путешественник за определенную вещь. Есть маркетплейс, мы построили систему арбитража, где покупатель выставляет примерно ту сумму, которую он готов заплатить. Мы говорим: чем больше ты поставишь, тем быстрее получишь эту вещь, потому что путешественник будет заинтересован ее привезти и ничего не испортить. Путешественник может со своей стороны оценить, сколько времени ему понадобится, чтобы купить и привезти эту вещь. Часто путешественники включают в вознаграждение налоги, если мы говорим о Штатах. Из Европы путешественник может получить возврат tax free. В московском офисе Grabr. Фото: Полина Тодорова для Rusbase Есть ли у вас лидеры среди путешественников? Самые активные пользователи возят по 10-20 товаров за раз. В целом зарабатывают от 15 до 25 процентов от стоимости вещи. Плюс влияет еще и размер вещи, и сложность в покупке. Если вещь легко заказать на Amazon, то, скорее всего, вознаграждение не будет очень большим. Вы вообще любите путешествовать? Поделитесь лайфхаками: какими приложениями, сервисами вы пользуетесь? Очень часто через количество миль, которые мы копим, или через кредитные карточки мы можем сорваться на три дня в Мексику. Одно из моих самых любимых приложений – Expense Splitter, который помогает разделять расходы, если ты путешествуешь с друзьями. Также я активно пользуюсь App in the Air, оно было создано российским разработчиком, который живет и работает в США. Еще мне нравится Hitlist: если у вас есть мечта, к примеру, поехать на Кубу, но нет финансовой возможности, то можно указать в приложении конкретные даты поездки, и оно будет присылать самые дешевые туры и билеты – или же просто самые хорошие варианты времени для поездки. Вы сами пользуетесь своим приложением? Регулярно: когда я приезжаю в Москву, стараюсь максимально забить свой дополнительный чемодан, чтобы компенсировать билет, и это мне удается. Какое будущее у вашего сервиса? Где вы сейчас находитесь и куда стремитесь? Мы работаем около года, с того момента, как у нас начался рост пользователей. Началось все с понимания, на какие рынки нам идти, как будет вести себя пользователь с одной и с другой стороны. Мы получили большое количество уроков, и это для нас большой рост: в течение года каждый месяц мы растем на 30% с точки зрения подключения пользователей, оборота, прибыли и так далее. Сейчас у нас чуть больше 120 тысяч пользователей, покупателей около 70%. Но это не мешает одним становиться другими и наоборот. Мы заметили тенденцию, что те покупатели, которые заказывали, понимают, что это очень выгодно и удобно. У нас идет большой разрыв между спросом и предложением, потому что сначала мы стали фокусироваться на спросе, на понимании, какие рынки для нас будут наиболее перспективными и прибыльными: это Россия, Аргентина, Перу, Таиланд, Бразилия, Вьетнам. Основное предложение идет из Западной Европы и США. А где у вас были первые офисы? Наш первый офис был в России, здесь команду разработчиков нам удалось собрать в течение двух недель. Это были прекрасные ребята, которые с нами уже более полутора лет. Возвращаясь к тому, что вы сказали, к проблеме маркетплейсов: с чего начинать, с предложения или спроса? Мы поняли, что если мы нагоним сначала большое количество путешественников, то путешественникам будет неинтересно, непонятно, как максимизировать выгоду своей поездки. В итоге мы пошли сначала на спрос, очень активно его разогнали, и потом, когда стали привлекать путешественников, они быстро разбирались в сервисе и понимали, в чем их выгода. Что еще ждать в ближайшее время от Grabr? Наша цель – увеличить обороты на наших приоритетных рынках, плюс улучшить опыт пользователя. В некоторых регионах мы будем снижать комиссию, а самых активных путешественников мы будем субсидировать. Мы уже делаем систему рейтингов, у нас есть скоринг, мы отслеживаем, кто у нас самый активный. Также у нас есть большие планы по партнерствам в сфере путешествий, чтобы улучшать поездки путешественникам. А также планируем развитие в Индии, Китае, в странах Азии и Южной Америки. Материалы по теме: Атмосфера в московском офисе Grabr Российские инвесторы вложили $1 млн в сервис доставки товаров Grabr Основанный выходцами из России сервис Grabr привлек $3,5 млн Основанный россиянами сервис Grabr привлек $500 тысяч от холдинга «Новапорт» «Большие данные дают конкурентное преимущество, поэтому не все хотят о них рассказывать»