Ещё

Тарас Демура: фокус внутрь себя 

Чего ждать рынку от TUI Россия в сезоне-2017
Когда стало известно о том, что TUI Россия должен возглавить , работавший до этого в украинском подразделении компании, все приготовились к переменам. И они произошли. Сформировался новый подход к продукту, изменилась стратегия дистрибуции. О том, почему туроператор пошел на эти шаги, кто от этого выиграет и каких еще изменений нам ждать от компании, говорили с ее новым генеральным директором.
Тарас, у рынка к вам накопилась масса вопросов. Но для начала — поделитесь, как вам работается на российском туристическом рынке после украинского? В чем видите главное отличие?
Знаете, когда меня пригласили возглавить российский офис TUI, у меня были некоторые опасения, что я встречу здесь отторжение, причем не только среди конкурентов по цеху, но и среди коллег. Но ничего подобного не случилось. Вот даже если бы захотел вам сейчас на кого-то пожаловаться, не смог, потому что в реальности меня приняли очень душевно и добродушно. Причем на всех уровнях — и в органах власти, и в рыночной среде.
А работается интереснее. Именно из-за отличий двух рынков. Основное — в том, что российский гораздо больше и неоднороднее. Украинский рынок — более структурирован, в первую очередь из-за своих масштабов. Здесь же спрос в Москве и, допустим, в Новосибирске может отличаться коренным образом. Из-за этого приходится выстраивать стратегию продаж для каждого региона отдельно. Кроме того, в России гораздо более сложный авиационный рынок — обилие чартерных авиакомпаний, региональных перевозчиков, зачастую грешащих задержками рейсов, делает работу с ним непростой.
Как справляетесь с такой сменой специфики?
Надеюсь, что неплохо (смеется). Во всяком случае, как мы запланировали отправить около 500 тысяч туристов, так примерно и получится к концу сезона. Конечно, нас в какой-то степени подкосило сообщение о возможной приостановке чартерных рейсов в Турцию — в первые две недели после этого продажи по направлению серьезно упали. А как раз этот период был ключевым для завершения раннего бронирования. Сейчас спрос восстановился, но для того чтобы наверстать упущенное, потребуется еще какое-то время.
То есть у вас опасений, что чартерное авиасообщение действительно будет приостановлено, уже нет? Ведь Росавиация отозвала свое предупреждение перевозчикам по всем курортам Турции, кроме Антальи. Это заявление прозвучало как издёвка, ведь по большому счету больше-то чартеры никуда и не летят…
Я вам больше скажу — не только у меня, но и у большей части рынка этих опасений нет. Отношения между нашими странами находятся на позитивной ноте — это подтверждается итогами недавней встречи президентов России и Турции. Так что, я думаю, всё состоится. Понятно, что сценариев завтрашнего дня всегда масса, и точно никто не знает, какой из них осуществится. Но основой моего подхода к стратегии является фокус внутрь себя: какую компанию мы должны построить, чтобы достойно встретить любое завтра.
И какую?
В первую очередь гибкую, технологичную и более клиентоориентированную. Мы стали уделять больше внимания аналитике данных наших клиентов, изучаем их интересы и пожелания и разрабатываем продукт уже на основе полученного портрета, потребностей нашего туриста на отдыхе. Таким образом мы формируем дифференцированный продукт, так называемые собственные концепции отдыха, которые и отличают нас от других операторов. В ближайшем будущем я вижу TUI гибкой и технологичной компанией, прибыльной и готовой быстро реагировать на изменения рынка, смену предпочтений клиента.
Кроме того, в компании произошло серьезное усиление команды, ряд мини-трансформаций, которые приведут к повышению эффективности.
А какой станет TUI для розницы? Недавно размер агентской комиссии снизился до 7% — не очень-то «клиентоориентированно»…
Почему? Это укладывается в стремление сделать систему мотивации более логичной. Раньше «вилка» для турагентств была от 10 до 13%. То есть дилер, который давал нам одну заявку в год, получал сразу 10%, а те, кто обеспечивал нам продажи для тысяч и даже десятков тысяч туристов, — всего на 3% больше. Согласитесь, это несправедливо. Мы решили простимулировать тех, кто активно продает наш продукт, и мотивировать к этому других. В общем-то можно сказать, что средняя комиссия и не поменялась, мы просто раздвинули ее границы: базовая агентская скидка теперь составляет 7%, а максимальная увеличилась до 14%.
Может быть, средняя комиссия и не изменилась, но для тех агентств, которые раньше с вами не работали, а также для всех новых игроков розничного рынка мотивация, мягко говоря, слабовата. Ну что такое 7% комиссии?
Я бы так не сказал. Дело в том, что у нас очень маленький «шаг» для того, чтобы начинающие сотрудничество с нами перешли на новый уровень. Буквально две заявки, и у агентства уже 8% комиссии, еще две-три — и уже 9% и т. д. То есть можно выйти на стандартные 10–11% всего за неделю.
Более того, если раньше мы рассчитывали скидку, исходя из количества туристов, то теперь зарабатывать с TUI смогут и те партнеры, которые продают большой объем недорогих туров, и те, кто бронируют у нас редко, но показывают высокий оборот, например. Кроме того, будет учитываться и глубина продаж.
Тарас, на каких направлениях собираетесь сделать акцент в летнем сезоне — 2017?
В первую очередь, как я уже сказал, на Турции. В частности, фокусируемся на нашем собственном дифференцированном продукте — новых концепциях отдыха: TUI Fun & Sun с разнообразием развлечений для каждого члена семьи, скидками для туристов TUI и детским клубом «Тукан». Вторая концепция — TUI Day & Night Connected. Она продумана специально под потребности молодежи — спорт, свежевыжатые соки, здоровый образ жизни днем и дискотеки и развлечения ночью. Все это подкреплено высокоскоростным wi-fi на территории, чтобы быть на связи и делиться фото в соцсетях нон-стоп. Концепции представлены на базе трех выбранных нами турецких отелей (TUI Fun & Sun Club Saphire, TUI Fun & Sun Club Marmaris, TUI Day & Night Connected Hydros Club). Мы уже сейчас отмечаем хороший спрос на них и рассчитываем в следующем сезоне расширить свою «концептуальную» линейку.
В других странах также акцентируемся на наших эксклюзивах, ключевых семейных отелях, детских клубах «TUI Тукан». Это в первую очередь Черногория и Болгария. Расширяем ассортимент по Италии, например, за счет региона Калабрия, который, кстати, на рынке представлен только у нас.
Одно из важных направлений сезона-2017, на котором хочется заострить внимание, — это, конечно, Испания. Не секрет, что этим летом туда хлынет поток европейцев. И тем не менее нам удалось подготовить несколько новинок для российских туристов.
На острове Майорка мы увеличили количество отелей и взяли в продажу несколько новинок — Bellevue Club 3*, Exagon Park 4, Family Life Alcudia Pins 3*, отели цепочки Protur. Предлагаем эксклюзивы — Barcelo Ponent Playa 3*, Globales Bouganvilla 3* с собственным аквапарком и большой территорией.
На самых знаковых и популярных курортах Коста-Брава и Коста-Дорада мы также значительно расширили ассортимент. На гарантии самые востребованные отели — Estival Park 4*, отели цепочки Best Hotels, Florida Group (Florida Park 4*, Katus Playa 3*, Volga 4*), Sumus Group (Stella 3*, Monteplaya 4*) и главная новинка сезона — отель Tahiti Suites 4* на первой линии.
Еще один интересный акцент сезона — TUI добавляет в линейку продукта абсолютно новые курорты на побережье Коста-Дорады— Калафель и Комарруга. Мы уверены, они будут востребованы, так как обладают рядом преимуществ — короткий трансфер от Барселоны, песчаные отличные пляжи, хорошие бюджетные отели для всей семьи. Детальнее об этих курортах и особенностях отдыха на них расскажем в мастер-классе на этой неделе. А пока — всем удачных продаж. И не бойтесь перемен!
На правах рекламы
Видео дня. Самые пугающие истории о Бермудском треугольнике
Комментарии
Читайте также
Новости партнеров
Новости партнеров
Больше видео