Как экономист из Екатеринбурга покоряет рынок школьной формы в России

Вот уже два года Юлия Лопаницына из Екатеринбурга шьет школьную форму. И ее марка вошла в сто лучших товаров России. «То, что выгодно, не всегда интересно» Юлии Лопаницыной было 28 лет, когда она, экономист по образованию, решила начать свое дело. В студенчестве Юля с будущим мужем уже пробовали, но хватило их ненадолго: – В 2006–2007 годах мы занялись поставкой стройматериалов из Китая. Это было очень выгодно, но совершенно неинтересно. И энтузиазм быстро прошел. В последующие годы Юля преподавала мировую экономику в Уральском федеральном университете и работала в крупной косметической компании. Там, кроме косметики, планировали запустить линию детской одежды. Российских марок на рынке тогда было мало, а качественных – почти не было. Родители не доверяли отечественному и в большинстве своем в поисках нормальной одежды за вменяемые деньги метались от турецкого к китайскому. Это был удачный момент, чтобы предложить им вариант между «дешево-сердито» и «дорого-элитно». – Мне очень нравилось заниматься одеждой, – говорит Юля. – Я летала на производство в Китай, проработала там около 8 месяцев, и за это время успела понять и прочувствовать весь путь – от разработки дизайна одежды до готовой коллекции. Потом мне это очень пригодилось. «Потом» – это когда Юлия Лопаницына неожиданно для близких и коллег уволилась с престижной и хорошо оплачиваемой работы и решила создать свою марку детской одежды. «Страшно не было» Тогда, в 2014-м, Юля рискнула практически всем, что имела: собрала все сбережения, продала машину и квартиру. Она сразу решила, что кредиты брать не станет. – Страшно не было, – говорит она. – Я рассуждала так: я это заработала сама и, если что, заработаю снова. Муж Юли, хоть и поддержал ее морально, в затею с одеждой не особо верил. Детей у Лопаницыных тогда еще не было, и Юля целиком погрузилась в новое дело. Первые трудности ждать себя не заставили. – С самого начала хотелось подчеркнуть, что мы – российская марка, – говорит Юля. – Стали решать, как назовемся, даже внутри компании конкурс объявили – нас тогда было трое, включая меня и мужа. Выбрали слово «чадо», а потом включился маркетинг. Мы разработали анкету, чтобы узнать, как мамы реагируют на чисто российские названия. Реагировали плохо. В среднем ценовом сегменте – еще хуже. Поэтому в названии появилась мягкая итальянская нотка: «Чадолини». Зарегистрировав компанию Chadolini, Юля стала подбирать людей. В швейном деле кадры, без преувеличения, решают всё: можно знать все о бизнесе и придумывать прекрасные вещи, но этого будет мало – нужны те, кто может превратить твои гениальные идеи в лекала, правильно скроить и хорошо сшить. Таких людей Юля и пыталась найти, пока дизайнер рисовал первую коллекцию. – Конструктор, технолог, швеи – оказалось, что это прямо уникальные люди, – рассказывает она. – Их сейчас не готовят, кто остался – это уже люди в хорошем пенсионном возрасте. Отчасти проблему закрывают мигранты, но мы, например, из-за сложностей с документами брать их поначалу опасались. Все, кого интересует швейное дело, сейчас стараются выучиться на дизайнера. Это история про амбиции, а нам нужны были люди, готовые работать каждый день. Таких людей Юля в итоге нашла в соседнем Среднеуральске – четырех швей и опытного технолога. Технолог, женщина в возрасте, категорически отказалась переезжать в Екатеринбург (хотя это всего 16 км), и Юля ради нее арендовала цех в Среднеуральске. Там на площади 200 кв. м пятеро сотрудников компании Chadolini за три месяца сшили первые 2 тысячи детских вещей. «Кризис показал, что важно» – Все это мы продали за 3–4 месяца, – вспоминает Юля Лопаницына. – Помогло то, что сразу попали на очень престижную выставку – «СJF – Детская мода». Стоять там рядом с компаниями-гигантами было страшно и местами стыдно, но зато смогли себя показать. Успешно стартовав, компания Юлии Лопаницыной создала еще одну коллекцию и набрала приличное количество предзаказов. Было это в сентябре 2014 года. О том, что через пару месяцев разразится кризис, Юля, конечно, не знала. – Что такое предзаказ? Ты даешь людям большую скидку за то, что они заранее оплачивают вещи, – говорит она. – В сентябре мы собрали предоплату, а ткани заказать не успели. И вдруг стал расти доллар. Сказать, что было тяжело, – ничего не сказать. В такой ситуации есть только два варианта. Либо принять решение, что все бессмысленно, вернуть деньги и забыть обо всем, либо работать дальше. Я выбрала второе. Кризис помог Юле не только набраться смелости и опыта, но и найти свое направление. До него компания выпускала обычную одежду, сейчас – специализируется на школьной форме. При чем тут кризис? Юля говорит, что он показал, что действительно важно и выгодно: – Когда все это началось, мы поняли: надо производить то, что купят независимо от ситуации. В школу детей все равно надо одевать. Хорошей формы на рынке мало. Наша первая коллекция формы так понравилась, что на выставке, где мы ее показали, к нам шли от больших марок. «Оказывается, у нас хорошие ткани» К школьной форме все относятся по-разному. Юля – хорошо. Она считает, что форма сглаживает социальное неравенство и дисциплинирует. Сама она, кстати, ходила в школу в обычной одежде – форму отменили в том году, когда Юля пошла в 1-й класс. О неудобстве советской формы она знает понаслышке, но мнения собирает – и делает выводы: – У нас, например, нет пиджаков для мальчиков. Это ненужный для детей и дорогой для родителей предмет. Вместо пиджаков у нас жилеты, а главный критерий – удобство. Мы делаем форму на 7–12 лет, а это активные дети, которые бегают по коридорам. Надо, чтобы им было удобно бегать, а потом комфортно сидеть на уроке. Еще мы не подшиваем вещи на прокол – только потайным швом. И у нас всегда широкий подгиб. У родителей есть возможность распустить такой шов и удлинить вещь, если ребенок из нее вырос. Кстати, форму Юля шьет из местных тканей – Свердловского камвольного комбината. Говорит, что при невысокой цене качество очень достойное. Сейчас ее компания полностью одевает четыре школы в Екатеринбурге – не считая тех по всей стране, где закупают ее форму через посредников. Контакт со школами и первый розничный магазин дали ей прямую связь с клиентами. От них Юля, например, узнала, что люди наконец стали доверять российскому – как она мечтала. И что большая проблема – одеть в школу подростка: до взрослых вещей он еще не дорос, а из детских уже вырос. С этого года Юля будет шить форму и для старших классов. – Что дальше? – говорит она. – Магазин в каждом городе. Мы уже запустили программу франчайзинга. А через 5 лет – такой ассортимент, чтобы можно было одеть ребенка полностью: от нижнего белья до зимней шапки. Три года назад, когда я говорила об этом сотрудникам, они делали большие глаза. А теперь – уже нет. Детали • Аренда. Чтобы разместить минимально необходимое для швейного цеха оборудование, достаточно 150–200 кв. м. Например, в Среднеуральске арендовать такое помещение можно за 30 тысяч рублей в месяц. • Оборудование. Необходимый минимум для производства такого уровня выглядит так: раскройный стол (делается на заказ, стоит примерно 30 тысяч рублей), раскройный сабельный нож (около 30 тысяч), программное обеспечение для конструктора, швейные машины – петельная, пуговичная, подшивочная, прямострочная, оверлоки и пр. (всего 10 машин по цене от 30 до 90 тысяч каждая). • Персонал. Средняя зарплата швеи – 17–20 тысяч рублей, технолога – 35 тысяч. «Когда появилась финансовая возможность, мы стали брать людей и обучать их самостоятельно – это проще и выгоднее, – говорит Юлия. – Первые 2 месяца мы доплачиваем швеям, пока не выйдут на нужный уровень производительности и скорость». • Реклама. В первую очередь это хороший сайт и реклама в соцсетях. На первых порах Юлия Лопаницына тратила на рекламу 35 тысяч рублей ежемесячно. Полезным оказалось участие в выставках – это было выгодно, несмотря на вступительные взносы.