Как продать себя в Америке: основательница Linguatrip — о переезде в США и секрете идеального питча
О переезде В психологическом плане переезд мне дался элементарно. Я с 2013 года влюблена в страну, где есть солнечная Калифорния, Кремниевая долина и Голливуд. Мне кажется, это очень помогло адаптироваться. Потому что я с огромным удовольствием разбиралась с заполнением налоговых форм и регистрацией компании, что нормальный человек, наверное, не захотел бы делать. А мне, пока заполняла все эти странные миграционные формы, реально казалось, что я исполняю свою мечту. В финансовом плане переезд дался, естественно, тяжело – это одно из самых дорогих мест на планете. Когда мы приехали втроем с кофаундерами, еле-еле сняли однокомнатную квартиру за $2500. И это было действительно тяжело, пока нам не перевели инвестиции – с ними стало полегче. Фото: @linguamarina В бытовом плане здесь для новоприезжих куча возможностей. Например, можно сходить в магазин, куда люди сдают свою старую мебель, и обставить всю квартиру за 200 долларов. При этом у вас будет кожаный диван, ковер из меха и прочее. Очень большая ротация – люди приезжают-уезжают, а мебель остается. Однажды мы просто шли по улице и увидели: стоит стол, в отличном состоянии. Вернулись на машине и забрали. Ту же машину мы купили за 2700 долларов – старый полицейский Ford Police Interceptor. Нормальный человек здесь такой не возьмет. А для стартаперов, которым нужно на чем-то ездить хотя бы первые полгода, – это вообще отличный лайфхак. Как нашли жилье Мы просто заходили в дома, на которых висели объявления о сдаче. Когда квартиры сдают владельцы, они обычно ищут американца с богатой кредитной историей и не очень любят туристов. У нас всех тогда были еще тур-визы, поэтому мы зашли в дом, который сам сдает квартиры, зная, что он может пойти на уступки. Мы предоставили письмо от инвесторов, и этого хватило – нам сдали квартиру. О бюрократии Мы пользовались только услугами юриста по открытию юридического лица в США. Это довольно тонкий момент и, если начудить в начале, то через пару-тройку лет можно попасть на 30-40 тысяч долларов. Поэтому мы выбрали профессионала. Фото: Youtube Банковский счет на компанию мы завели с помощью 500 Startups: они нас познакомили с управляющим банка Silicon Valley Bank, где нам открыли счет. При этом мы ни разу не были в банке – просто встретились с представителем в нашем офисе. А все остальное – сами. Как я говорю, самый лучший момент в переезде с технологической компанией в США – это пройти через акселератор. Потому что там тебе ответят абсолютно на все вопросы. Об ассимиляции Мне кажется, это произошло буквально через 10 минут после прилета. У меня не было никаких проблем. Изначально мы общались только с ребятами из 500 Startups, а потом познакомились с [сооснователем компании Chatfuel] Димой Думиком. Он уже прошел акселерацию и свел нас с русскими ребятами в долине. Они оказались совершенно невероятными предпринимателями. Мы до сих пор общаемся и дружим, потому что все в один момент переезжали в 2015 году, все вместе получали визы и грин-карты. О главных сложностях Неприятный момент – это визы. Мы получали сначала визы О1 (extraordinary talent), а потом – грин-карты. Каждый раз это волокита с документами, большие траты на юриста, перевод статей, которые о нас писали, на английский, и так далее. Я бы не назвала это сложностью. Это просто процесс, через который приходится проходить, если хочешь здесь находиться. Фото: @linguamarina Настоящая сложность – это финансы. Поначалу было не очень комфортно снимать однокомнатную квартиру за 2500 долларов и при этом жить в ней втроем. Мы старались экономить абсолютно на всем. Приезжая с российскими доходами в долину, сталкиваешься с тем, что здесь уровень доходов абсолютно другой. О рабочем дне Утро обычно начинается со связи с командой из России. Мы общаемся до полудня, а после этого еще пару часов я выделяю на консультации с клиентами. Рассказываю, как поступить в университеты США, как получить финансирование и какую программу выбрать. После обеда у меня есть время на себя. Это может быть поход за продуктами, домашние дела и встречи здесь в Сан-Франциско. Марина Могилко в магазине без касс Amazon Go. А вот как там делал покупки наш редактор Олег Овечкин. Источник: Youtube С 3 до 6 вечера начинается golden hour – часы, когда солнечный свет самый мягкий и естественный. Поэтому в это время я снимаю контент для Youtube. Вечером ужинаю, хожу на спорт. У нас прямо в доме проводится йога, растяжка, есть спортзал с бассейном. Марина показывает дом и бассейн. Источник: Youtube Где-то после 8 вечера наступает время для Instagram. Я выбираю фотографию, которую сделала на выходных, пишу к ней пост и выкладываю. На это у меня уходит час. И примерно в 9-10 вечера опять начинается общение с нашей русскоязычной командой в Москве. Днем, в перерывах, еще идет общение с командой, которая в Америке. О команде В команде больше 50 человек на фултайм и 200 интернов. У нас есть деление по функциям-отделам: отдел продаж, отдел поддержки клиентов, визовый отдел, разработка, маркетинг, контент, SMM/PR, администрирование школ на сайте. У каждого отдела свой руководитель. Фото: Youtube Кофаундеры работают из Америки, руководители отделов ездят в командировки смотреть условия школ и проживания, которые предоставляются нашим клиентам, встречаются с ключевыми школами-партнёрами, остальные сотрудники работают удалённо в разных городах и странах. Есть бэк-офис в Санкт-Петербурге, там работает визовый отдел и отдел продаж. Интерны заняты во всех отделах, кроме разве что визового. По результатам стажировки самые активные получают поездку на языковые курсы и предложение о работе в Linguatrip.com. О Youtube На Youtube уходит очень много времени. Каждый день примерно 3-4 часа, в зависимости от того, что я делаю. Это реальная работа: я делаю рисерч, записываю видео, вношу какие-то правки. Моими видео также занимается команда. Я принимаю участие в четырех каналах – это linguamarina, Marina Mogilko – мой русскоязычный канал, LinguaTrip TV и просто канал LinguaTrip. И да, скоро будет мой третий личный канал. (За время подготовки материала канал вышел. На нем Марина Могилко будет рассказывать о бизнесе, встречаться с предпринимателями и делиться секретами ведения соцсетей — прим. ред.) Заниматься им буду опять же я, а сводить – команда нашего продакшна. О русской стартаперской тусовке Так получилось, что у нас всех абсолютно разные бизнесы. У братьев Либерман – концепция открытого мира, открытого банка (Давид и Даниил Либерманы — сооснователи фонда Brothers Ventures и сервиса Frank.Money — прим. ред.). Они очень хорошо налаживают связи и могут в этом помочь. Даша Шаповалова – кофаундер Mercedes-Benz Fashion Week в Украине. Она знает все про fashion и сейчас делает классные интервью с известными людьми в Америке. Настя Сартан тоже занимается fashion (Анастасия Сартан — создательница бота epytom, который дает советы стилиста — прим. ред.). Братья Либерманы, Анастасия Сартан и другие участники русского комьюнити в США. Фото: Марина Давыдова У всех нас в какой-то момент были одни и те же проблемы. Мы растим свои компании, учимся оптимизировать. Получается такой классный кружок по интересам. Стоит ли вообще переезжать? Этот вопрос себе каждый должен задать сам. Я блогер – мне нужен постоянный контент. Я предприниматель – мне нужно все время находиться в этой тусовке. У меня международный бизнес – мне нужно находиться в стране, из которой легко вести бизнес со всем миром. Поэтому для нас, фаундеров, однозначный ответ – да. Для всего остального вы должны решить сами. 3 плюса жизни в Сан-Франциско Первое – обалденный климат. Второе – концепция домов, где есть все. В доме, где мы живем, есть коворкинг, конференц-комнаты, место для приема гостей, бассейн, спортзал, куда приходят учителя по йоге, растяжке. В общем, можно не выходить совсем. Дом, в котором живут сооснователи Linguatrip Марина Могилко и Дмитрий Пистоляко. Фото: Youtube Третий плюс жизни в Сан-Франциско – это то, что здесь, действительно, центр технологической тусовки. Когда смотришь на какую-то компанию и тебе она нравится, часто оказывается, что ее главный офис, ее фаундер – через дорогу. И если тебе нужно с ним познакомиться, то достаточно парочки рукопожатий, чтобы вас представили друг другу. Фото: @linguamarina Кроме этого, мне нравится, что здесь нет отпусков – все постоянно работают. Я не знаю, насколько это правильно. Но с точки зрения ведения бизнеса это, конечно, очень положительно влияет на развитие компании. Еще мне очень нравится, что здесь есть понимание контрактора: например, в России, если ты хочешь заплатить человеку, он должен оформить ИП. Здесь, если человек хочет стать ИП, он просто для себя вдруг решает, что он теперь – индивидуальный предприниматель. И может работать по договору подряда, что очень удобно. 3 минуса жизни в Сан-Франциско Первый минус – стоимость жизни. Второй – бомжи на улицах, особенно в центре, и их никуда не переселяют. Третий минус – до Питера отсюда лететь часов 16, с пересадками. Это очень далеко. Чего вы не знали о США, когда переезжали? Визу для талантливых людей могут получить предприниматели. Я не знала, что виза для талантливых людей – это не только для тех, у кого Нобелевская премия. В реальности – половина Кремниевой долины сидит на этой визе. Сначала, со слов адвокатов, процедура казалась очень сложной. Но когда находишь правильного адвоката, понимаешь, что это просто формальность, которую действительно можно решить. Нас удивило то, что в долине медленный интернет. Здесь есть провайдер Comcast, он монополист. Во многих домах просто не меняют провода и кабели, в них все устаревшее и работает очень медленно. К счастью, сейчас у нас дом, в котором отличный интернет. Цены на аренду жилья. Наш переезд произошел стремительно – нам сделали оффер от 500 Startups, и мы вылетали в Сан-Франциско на следующий день. Когда у нас оставалось буквально несколько часов до вылета, я смотрела, сколько стоит аренда. На Airbnb можно было снять маленький грузовичок и жить в нем за 90 тысяч рублей в месяц. Я подумала: «Наверное, это просто Airbnb, и у них наценка дикая. Приедем – все будет по-другому». Приехали – оказалось, 2500 – это реальный минимум, на который можно рассчитывать. Марина Могилко в своей квартире в Сан-Франциско. Фото: Youtube И это мы жили в долине, то есть в часе езды от Сан-Франциско. В самом городе приличная однокомнатная квартира будет стоить 4 тысячи долларов. О деловых привычках американцев Американцы могут улыбнуться тебе в лицо, сказать, что ты офигенный, все классно, и больше никогда тебе не ответить на имейл вообще. То есть, они не всегда могут четко и прямо дать фидбэк. Здесь так учат людей: нужно быть аккуратным, милым и добрым. Когда я училась на режиссера и должна была руководить командой, я общалась с ними «по-русски». Я говорила: «Слушайте, что так медленно ходите? Давайте быстрее отсюда…», - ну вот так же, как мы в России общаемся. В Америке это неприемлемо. Ко мне постоянно подходил учитель и говорил: «Марин, если ты хочешь, чтобы он подвинулся, тебе нужно сказать: “Извините, пожалуйста, я очень сожалею, что вас потревожил, но не могли бы вы отойти буквально на секундочку? Мы сейчас снимем сцену, и возвращайтесь обратно, а то вы у меня в кадре”». Фото: Youtube Это касается всего. Например, инвестор может тебе сказать: «Слушайте, офигенный проект! Все так круто. К сожалению, мы немножко в это не инвестируем, потому что нам больше нравится, когда у фаундера уже было три бизнеса». Или начинают нести какую-то ахинею. И ты понимаешь, что причина, скорее всего, в другом. Что бизнес у тебя – вообще ни о чем. Или есть какая-то вещь, которая его не устраивает, но он этого никогда не скажет. И не знаю, что лучше: с одной стороны, когда тебе постоянно говорят жесткую правду, это очень демотивирует. С другой стороны, когда все время в лицо просто улыбаются и не дают никакой конкретики – тоже тяжело. Фото: @linguamarina Еще я замечаю, что в Америке деловая переписка всегда очень короткая, четкая и по делу. То есть нас в 500 Startups сразу научили: если вы пишете кому-то, пишите одну строчку о том, что делает компания, и три цифры – три основные метрики. Остальное никого не интересует, экономьте время других. Я часто веду бизнес с Великобританией. Там письмо может быть на две страницы, а суть сводится к тем же трем словам. В Америке же все суперпросто, супербыстро, суперкоротко. В имейле на формальности времени вообще не тратят. Формула идеального питча, или как "продать" себя в Америке Формула идеального питча зависит от человека. Недавно был офигенный пример: мы познакомились с инвестором у нас в доме на вечеринке, которую устраивают раз в неделю. Я рассказываю: «Мы занимаемся LinguaTrip. Это платформа по бронированию обучения за рубежом». Ноль реакции. Потом: «У нас такая-то выручка». Он уже немножко заинтересовался. Потом я говорю: «У меня 800000 подписчиков в соцсетях». Он тут же мне протягивает свою визитку, типа давайте. Фото: @linguamarina Иногда им абсолютно все равно на фоловеров и больше интересует выручка. Как только они слышат наши цифры, сразу оживляются и хотят больше говорить. Поэтому заготовьте всегда описание своей компании на три секунды и три самых лучших факта о себе или своей команде. Выплескивайте их на инвестора друг за другом, будьте коротки и не пытайтесь тут же им что-то продать. Еще одна очень важная формула: заводите контакты, дружите со всеми. Некоторые инвесторы с нами год общались, прежде чем вложились. Не требуйте денег сразу. Если ему будет интересно, он сам предложит и позовет вас на встречу. Там все и обсудите. 3 вещи, которые нужно знать всем, кто хочет перевезти бизнес в США Первое – это приезжать сюда с продуктом, который приносит деньги. Пытаться выживать здесь при убыточной компании совершенно неправильно. Второе – стартап, который зарабатывает деньги и знает, как это масштабировать, – часто диковинка в долине. Большинство стартапов в долине, не важно, сколько они денег подняли, в итоге все равно убыточные и инвестируют все в рост. Если вы приезжаете с работающим продуктом, у вас сильные цифры и вы знаете, как сделать их еще больше, то многие двери здесь для вас будут открыты. И третье: конечно, вам нужен идеальный английский. Вы должны понимать, что, когда вы приезжаете в США, вы уже иностранец – у вас другая культура, вы говорите немножко не так. Я имею в виду вещи, которые вы преподносите не так, как учат делать американцев. Культурные различия будут повсюду. Если у вас вдобавок будет непонятный язык, который инвестору придется расшифровывать у себя в голове, будет слишком много «но». Материалы по теме: Стартапчики: Linguatrip «Если бы мы здесь разрабатывали платформу, пришлось бы на улице жить» «В Америке ты не можешь сказать и потом не сделать»: глава Starta Accelerator – о деловой культуре и стоимости жизни в Нью-Йорке Как я потерял бизнес в России и стал наемным сотрудником в «городе ангелов» «Провалиться здесь – норма»: российский стартапер — о жизни в Кремниевой долине Видео по теме:
