«Мы хотим вернуть уважение к прикладным профессиям»

«Мы рассматриваем всех участников рынка как партнеров» Владимир: Скажи, пожалуйста, как можно такую суровую сферу, как строительство, уберизировать? Применима ли здесь уберизация, что вы для себя вкладываете в это понятие? Андрей: Да, безусловно, применима. Сейчас многие сегменты рынка, не только строительного, находятся в зоне активной диджитализации, через которую, как хороший пример, прошел уже рынок такси. 10–15 лет назад было сложно представить, что из аэропорта можно за достаточно комфортный ценник, понятное время добраться до города. Раньше это были специализированные люди в кожаных куртках, с седыми усами, которые чуть ли не в криминальном формате готовы были бороться за каждого клиента. Владимир: И говорили об огромных суммах взноса для того, чтобы среди этих людей оказаться. Такая реальная мафия. Андрей: Конечно. Порой стоимость авиабилета была сравнима со стоимостью проезда из аэропорта до города. Пришел Uber, с помощью систем навигации задал определенные форматы, благодаря системам геоопределения также сделалось возможным заказывать и принимать заказы у ближайшего клиента, сделать процесс степ-бай-степ, то есть формировать доход не путем разовой заявки или обращения, а посредством выстраивания цепочки и достаточности для формирования того дохода, который был бы интересен для того же такси. Ну, вернемся к нашей строительной теме. Владимир: Да, мы же все привыкли, что строительство — это приезжие из разных близлежащих стран, которые иногда выпивают, иногда что-то с ними происходит, есть какой-то прораб, который пытается вас обмануть. Как вообще эту отрасль можно привести к стандартам? Андрей: Ну, в первую очередь, любая цифровизация предлагает декомпозицию на возможно не всегда товарные, но максимально короткие цифры. То есть мы разложили для себя любой процесс, мы сейчас говорим о ремонте. «Тномер» — это более широкая история, это обо всем около дома и около квартиры, но здесь мы разложили для себя работы на справочники. Это справочник материалов, в котором благодаря тем характеристикам, которые описывает производитель, в зависимости от материалов, формируется тот необходимый объем работы, который нужно выполнить с данным материалом. И, собственно говоря, справочник работ, который предполагает в себе грейдирование, потому что мы с вами понимаем, что одну и ту же работу за одно и то же время могут выполнить люди только одной квалификации. Дальше на стыке этих справочников собственно и возникает услуга. Если мы говорим о ремонте квартиры, то мы для себя видим здесь 68 работ и порядка 501 материала, инструмента, который используется внутри. Владимир: Это как в ресторане, есть технологическая карта блюд, когда все понятно, сколько блюд, сколько продукта нужно положить, сколько времени на готовку уйдет, так и у вас — вы все классифицировали. И тогда уже происходит, наверное, следующий этап. Таким образом, вы считаете, что человек, который заказывает ремонт, может это сделать через интернет в понятные сроки и за понятную стоимость? Андрей: Ну, для этого у нас есть инженерный центр — гипотезы базируются на детальной проработке, на составлении технологических карт каждого процесса, на описании каждого инженерного узла. Что важно при ремонте – не только та цифра, которую мы можем предложить клиенту, а то, что порой, начиная ту или иную работу, человек не представляет, что он получит на выходе. Мы же внутри компании полностью готовим ему дизайн-проект, включающий в себя все компоненты: и электричество, и воду, и все раскладки, то есть это полный документ, который в аналогичном формате стоит для клиента каких-то денег, в нашем же формате эта услуга предоставляется априори, и она не увеличивает стоимость ремонта. Мы считаем, что человек должен видеть то, что он хочет и то, что он получит в конце. Владимир: То есть заказ дизайна обязательно делать через вас, если клиент собирается работать с вашим сервисом? Андрей: Если мы говорим про универсальный ремонт, то да. Также, безусловно, мы готовы оцифровывать в сметы, проводить работы по представленному нам дизайн-проекту, но надо понимать, что здесь цена будет формироваться уже исходя из тех ожиданий, с которыми к нам приходит клиент. Это не будет массово, это будет уже индивидуальное решение. Если мы говорим о некотором универсальном решении, которые мы сейчас предлагаем за весьма консервативную цену за метр по площади, то да, это будет ограниченный набор возможностей и вариативности. Владимир: Ну, мы знаем, что у вас есть конкуренты. Как раз такие конкуренты в основном предлагают стандартизированный ремонт, то есть мы выбираем визуальную составляющую, ставим, сколько у нас квадратных метров, получаем стоимость и гарантированный срок изготовления. Вы ведь несколько больше, чем это? В чем особенность вашего проекта? Андрей: Конечно. Мы рассматриваем всех участников рынка скорее как партнеров, потому что мы делаем такую технологичную платформу, на которой будет до конца года будет предоставляться более 100 сервисов, лишь один из которых занимается ремонтом. Если сравнивать с американскими сервисами, есть сервис HomeAdviser, который выступает как некая доска объявлений, позволяющая найти любые услуги от самых мелких до строительства дома: в зависимости от привязки к вашему индексу она подбирает вам лучшие бригады и помогает вам это реализовать. Мы же немного о другом: все услуги мы предоставляем клиенту от лица компании «Тномер», даем на них гарантии, и что самое важное для клиента, услуга не получается избыточной. О чем мы говорим. Мы знаем, что когда клиент хочет получить входную дверь, в первую очередь, он ждет чтобы это было нечто, закрывающее наш дверной проем, не позволяющее шуму проникать в квартиру и создающее некую безопасность. А дверной бизнес для компании — это огромный маркетинговый рынок, на который она старается навернуть сто и более фич, которые увеличивают стоимость услуги. Мы же клиенту даем максимальную достаточность по каждому ожиданию его услуги, и таких услуг мы сейчас уже предоставляем порядка 20, к концу года их будет 100 и более. «Наша задача — дать подрядчикам фиксированный доход» Владимир: Часто предприниматели идут от боли, им не нравится что-то в своей отрасли, в окружающем мире, и они решают изменить это. Вот вы со своим партнером откуда: из строительства, из IT? Вы, наверное, имели какой-то опыт либо там, либо там? Андрей: Владимир, отличный вопрос. Действительно, все идет от боли и от того, как ее можно решить. Здесь, скорее, насущная боль, которую мы прошли как потребители: я знаю очень много людей, которые радовались приобретению нового жилья, и я знаю, что 99% из них, заходя в ремонт и выходя из него, были с идентичными эмоциями — полным негативом — потому что не могли четко его понять и не хотели становиться профессионалами в каждом этапе этого процесса. Я из финансовой сферы, поэтому просто понимаю, что этот рынок — самый объемный в России, он оценивается в 6 миллиардов (стройка, ремонт и DIY, и он самый не оцифрованный. Посмотрев на это, мы поняли, что необходимо придумать квинтэссенцию, которая позволит с одной стороны закрыть боль для клиентов, с другой стороны, боль для подрядчиков, потому что они тоже, поверь, испытывают достаточно серьезные проблемы, и для производителей стать проводником формата B2C, потому что, естественно, все крупные производители стройматериалов завязаны на B2B-схеме. В течение года мы готовили финансовую модель, продумывали инструменты для начала и в конце пришли именно к той модели, что нужно сделать глобальную IT-платформу и использовать телеканал для коммуникации с клиентом и объяснения ему тех или иных решений, дизайнов, каких-то интерьерных подходов. Но самое главное — для понимания клиентом, создания формата достаточности того, что ему нужно получить от той или иной работы. Владимир: Достаточности, а не избыточности. Мне кажется, с теми проблемами, о которых ты говоришь (люди выходят с полным негативом, для них это становится образом жизни), связана популярность строительных и ремонтных программ. Люди уже получают от негатива удовольствие, смотрят как делать ремонт легко и просто, потому что для них это сказочно. Я сталкиваюсь с ремонтом во второй раз и сейчас, делая ремонт, я сказал своей супруге: «Знаешь, я буду выделять финансовые средства, а вот созваниваться с прорабами, поставщиками ты будешь сама», — потому что я просто не могу столько времени уделять на то, чтобы одновременно и оплачивать ремонт, и следить за всем процессом. Мне кажется, так не должно быть. Сервис как у вас должен решать такие проблемы. Андрей: Абсолютно так. Если говорить об IT-решении, это система управления процессами календарного планирования, это система последовательности выполняемых работ, но это о сухом, это о том, как оно должно работать в принципе на нашем рынке. Владимир: Мне кажется сейчас любой сервис зависит от людей. Ремонт часто связан с непостоянством, с тем, что тебе прораб говорит: «Это будет стоить миллион рублей», — в итоге оказывается два, что все задерживают: поставку кухонь, дверей… Неважно, что у тебя написано в договорах. Как с этим работать, как это диджитализировать? Андрей: На самом деле, здесь инструменты, реализуемые нами, достаточно понятны. Ключевое, что нужно — это задать стандарт и ожидания, причем эти ожидания должны быть понятными для всех сторон-участников процесса: для клиента и для прораба. На самом деле, прорабы, бригады и мастера испытывают такие же сложности, как и клиенты. Потому что у них есть сезон строительно-ремонтный, в который нужно набрать достаточное количество для того, чтобы прожить оставшийся год. Мы меняем именно эту историю, мы говорим то, что работа может быть постоянной. Если проводить аналогии с Америкой или Европой, здесь важно заметить, что в России, к сожалению, в постперестроечный период и далее полностью потерялось уважение к прикладным рабочим профессиям. Мы над этим тоже работаем, мы хотим сформировать достаточный доход, чтобы люди хотели работать в этой сфере и, скажем так, заинтересованы были в смене. Ведь что сделал Uber — это не только о цифровизации и деньгах. Раньше это были профессиональные таксисты, а сейчас каждый второй или даже каждый первый человек — те, кто понял, что этот способ дохода для них проще, комфортнее, обеспечивает то, что они хотят от жизни. То же самое мы. Наша задача — дать подрядчикам фиксированный доход, то, что скорее всего на рынке сейчас нет. Андрей Мякин, фото: Facebook Владимир: Но фиксированный каким образом? Ведь люди у вас не находятся в штате, как я понимаю. Как у вас с подрядчиками: кто эти люди, кто эти компании, как вы с ними работаете? Андрей: У нас есть три ключевых источника. Первый источник — мы работаем с ПТУ. Там учатся ребята очень высокого качества, которые выпускаются, несмотря на то, что им 16 лет, это люди, которые тренируются и практикуются на лучшем европейском и американском оборудовании с использованием передовых, технологичных, порой даже наноматериалов. Мы формируем поколение мастеров 2.0. Параллельно мы взаимодействуем с отдельно взятыми мастерами, которые уже есть. Еще мы готовы к партнерству, о чем я в начале и говорил. Но у нас есть четкая система, по которой люди сначала проходят теоретическое тестирование, потом интервью с представителем инженерного центра по группе профессий, к которым оно относится, после чего мы проводим проверку службы безопасности по вопросам доступа к материалам, и после этого человек попадает в нашу базу, а в зависимости от качества работ он приобретает тот или иной рейтинг. «Задача нашего телеканала — занять сегмент ремонта и строительства домов, который пока что вообще не занят в нашем телевидении» Владимир: Слушай, вот вы делаете телеканал. Ремонт, телеканал, уберизация, цифровизация, какие-то космонавты прям. Для чего вам телеканал, что он показывает, чистый ли это маркетинг для того, чтобы получать больше заказов, или это какая-то коммерческая отдельная структура? Андрей: На самом деле, телеканал родился неспроста, поскольку рынок ремонтов испытывает довольно низкую частоту, это обращение раз в 10 лет, и понятно, что коммуникация с клиентом должна быть постоянной. Наиболее часто используемый сейчас источник — это телевизор, поскольку продукт многокомпонентный, и о каждом компоненте мы бы хотели рассказывать подробно на нашем канале. Он имеет развлекательный контент, у нас очень много программ, связанных не только с ремонтом, но и с ландшафтными историями, с банным делом, школой дизайна, с историей дизайна, то есть это отдельный, полностью самобытный канал, задача которого — занять сегмент ремонта и строительства домов, который пока что вообще не занят в нашем телевидении. Владимир: Я правильно понял, вы ведь не только про ремонт квартир, вы и про строительство каких-то там загородных участков и околодомовых тем? Андрей: Вообще, сервис для улучшения качества и комфорта жизни. Надо с чего-то всегда начинать, невозможно сразу объять необъятное. Владимир: Давай вернемся к телеканалу. Это такой разносторонний телеканал про ремонт, про строительство, про постройку… Андрей: Это канал, который сравним с Home&Garden TV в Америке. Это все то, что может быть интересно и связано с нашим с тобой жилищем. Владимир: Слушай, ну, ремонт, как правило, люди делают раза два в жизни, наверное. Насколько реалистично удерживать их интересы к телеканалу постоянно? Андрей: Опять же, мы история о всех сервисах, то есть сегодня я сделал себе ремонт в квартире, завтра я понял, что мне нужна технология умного дома, послезавтра я понял, что дочка пошла в университет и что ей теперь нужна квартира, после этого мы купили дачный участок, построили вначале дом, сделали скважину. На самом деле, самый дорогой актив в жизни человека, хотя это немного размыто в России, потому что все имущество передается по наследству, — это, конечно, имущество. Мы работаем с ним и вкладываем в него постоянно, поэтому если мы знаем, кто нам готов с этим помочь, мы с радостью обращаемся в одно и то же окно. Владимир: Наверняка, вы делали разные исследования, смотрели на статистику. Кто ваша целевая аудитория? Я так понимаю, что у телеканала и у сервиса аудитория одна и та же. Кто это: мужчины, наоборот, жены?.. Андрей: Я думаю, ты знаешь, что в 90% случаев о начале ремонта принимают решения женщины. Поэтому наша аудитория — это ну, скажем так, ключевое — женщины от 30, которым интересно обустраивать, делать комфортным жилище, в котором они проводят время. Владимир: То есть вам важен человек, который будет импульсом, а не тот, который платит. Как в случае с детьми: реклама работает на детей, а платят родители. Андрей: Тут такая история, что невозможно отказать своей супруге порой. «Все мысли витают рядом, но нужно чтобы кто-то взял их и начал реализовывать» Владимир: Андрей, про деньги хотелось бы узнать, немного залезть к вам в карман. Вы говорили о том, что при помощи фонда Larix получили инвестиции в размере €3 миллиона. Это фонд Оскара Хартмана и Игоря Рыбакова, причем все произошло на preseed-стадии. Как вам удалось именитых инвесторов сподвигнуть на такие расходы? И для чего вам нужны были эти деньги, на что вы их потратили, помимо отдыха в Монако? Андрей: На самом деле, как я уже и говорил, это большая боль для всех клиентов и для всех участников рынка, который исчисляется 6 миллиардами — диджитализация на предпоследней позиции из двадцати, поэтому то, что предлагали мы, необходимо было делать сразу масштабной моделью в плане экспертизы. Необходимо было создать качественную IT-платформу, которая позволит всеми этими процессами управлять и быстро интегрировать в них отдельные сервисы. Как и со стороны инженерной экспертизы, так и со стороны ТВ-канала и ТВ-контента, который мы создаем, он полностью уникален. То есть мы не покупаем иностранный контент и переводим, мы производим сами. Владимир: У меня был опыт: мы записывали рекламные ролики, блоги, на тему крипты. Создание 10 минут, условно говоря, контента, может занять 5-6 часов работы, плюс сверху на это ложится график, монтажеры и так далее. Так что 100 часов уникального контента это правда очень круто. Андрей: Ну да. Поэтому в планах на этот год еще 400 часов уникального контента, а почему Игорь и Оскар в лице Larix идею проинвестировали — потому что, видимо, все мысли витают рядом, но нужно чтобы кто-то взял их и начал реализовывать. Здесь мы благодарим за партнерство и поддержку, которая нам была оказана, я уверен, что в следующих раундах, если мы пожелаем их проводить, желающих будет достаточно. Владимир: То есть фактически вы показали то, что другие люди, может быть, и видели, но не хотели замечать и не хотели за это браться. И вот он — красный флажок, который будет активно развиваться в ближайшее время, они поверили. Они, кстати, если не секрет, получили контрольный пакет? Андрей: Нет, не контрольный. 33% принадлежит им, в пост-мани оценка 9 миллионов была на тот момент. Владимир: Сколько у вас людей сейчас штатных? Андрей: В штате компании работает 40 человек, на парт-тайме и аутсорсе еще порядка 200. Я думаю, что к концу года мы вырастем примерно в два раза, потому что ряд вакансий напрямую привязан к объему поступающих обращений. Владимир: Расскажи, пожалуйста, куда вы будете развиваться дальше? Андрей: Наша задача, если говорить о видении 2020, то это стать федеральной компанией, занять 5% рынка. Что важно помимо финансовых компаний, мы хотим вернуть уважение к прикладным профессиям посредством создания центров сертификации на территории всей России, и мы понимаем, что без людей, которые умеют сделать наш быт комфортным, наш с вами уровень жизни был бы некомфортен вне зависимости от нашего дохода. Владимир: Я согласен, что каждая профессия, если ее выполняет профессионал, важна. Будь то водитель, строитель, врач, продавец и так далее. Когда люди в своей тарелке, когда они любят то, что они делают, им удается делать очень круто. Андрей, спасибо большое, что ты был у нас.