Бизнес-кодекс: Борис Александров, основатель «Ростагроэкспорта»
Борис Александров начал заниматься бизнесом еще в СССР — незаконно производил водку, за что и отсидел три года. После освобождения вернуться к основной специальности — хирурга — не вышло. Надо было где-то жить, кормить троих детей — и в 41 год Александров продолжил предпринимательство: издавал Агату Кристи, торговал цветными металлами, коврами, стеклотарой и продуктами. Успех пришел в молочном производстве — его компания «Ростагроэкспорт» (основана в 1995 году) занимает 60% рынка творожных сырков и выпускает более 400 наименований молочных продуктов. Александров уверен: в бизнес идут ради денег, а не ради амбиций или любви к делу. Открытие частной клиники, «академии похудания» и центра лечения эректильной дисфункции объясняет верностью призванию врача, но и на них он планирует сделать бизнес. В разговоре с Inc. Борис Александров рассказал, чему научился у основателя Zara и почему безоблачное детство и юность закрывают дорогу в предпринимательство, а Россия — лучшая страна для бизнеса. О борьбе и преодолении Человек всегда начинает заниматься бизнесом ради денег, чтобы лучше жить. Если для удовольствия — это хобби, а не бизнес. В перестройку, в 1988 году, было невозможно прожить на зарплату врача с тремя детьми, не имея жилья. Нужно было заработать деньги. Когда у человека есть, что поесть, он тратит деньги на то, что ему интересно. Вот Марк Цукерберг с женой помогает школьникам — здорово, но это невозможно, если тебе не на что жить. У предпринимателя должно быть столько энергии, чтобы каждый день преодолевать препятствия. В бизнесе постоянно где-то получаешь, где-то теряешь, и если энергии недостаточно, ты раз потерпел поражение, два — а дальше просто начинаешь объяснять, почему не способен заниматься бизнесом. Призывы заниматься бизнесом и все эти бизнес-школы — бесполезны. Попробовать могут все, но выдержать ту интенсивную жизнь, которая начинается, когда создаешь бизнес, — лишь единицы, может, 5% людей. На эту тему есть история. Знаменитый испанский тореадор разбогател, все у него на высоте, и у него берут интервью. Показывая на сына, он говорит: «Вот этот мальчик никогда не станет тореадором. Чтобы быть тореадором, нужно знать, что такое голод. Ты каждый день рискуешь жизнью, но ты это делаешь ради денег. Мой сын на это уже не способен». То же самое бизнесмены. Мы ограждаем своих детей от трудностей, но если ты не сталкивался с трудностями — какой из тебя боец? читайте также Бизнес-кодекс: Борис Дьяконов, основатель банка «Точка» Предприниматель должен быть решительным человеком. Чтобы открыть бизнес сегодня, нужен как минимум 1 млн рублей на помещение, оборудование, и это не так много — 15 тысяч баксов, но где их взять? В банке не дадут без залога. Чтобы мы могли начать бизнес, моя мама заложила квартиру, которую получила за 20 лет работы врачом. Готовы ли вы заложить квартиру? Предприниматель должен быть готов к переменам — всегда. Есть такой фильм «Последний бойскаут», там герой Брюса Уиллиса приглашает одного парнишку в своё детективное агентство. Тот спрашивает: «И что же делать?» — «Будь готов, сынок. Вот мой девиз. Будь готов». Конкретизирую: нужно больше своих средств, чтобы не работать на кредиты, нужна своя производственная база и так далее. Но главное — быть готовым. Если человек не готов, его сразу настигают сложности — конкуренты, власти, изменение вкусов. Полюбить свое дело — это тоже навык предпринимателя. Все эти разговоры о призвании — идиотизм: бизнес — постоянная борьба, и ты должен полюбить эту борьбу. На эту тему есть старый анекдот. В советское время арестовали старого еврея за «незаконное предпринимательство», нашли у него 3 млн рублей (по тем временам — это как сейчас 3 млрд). Говорят ему: «Яков Соломонович, у вас же все есть, этих денег хватит вам, детям, внукам. Зачем вы продолжали это делать?». А он отвечает: «Да разве я ради денег?» «Ростагроэкспорт» в цифрах: источник: данные компании млрд рублей — выручка компании в 2016 году тыс. т в год (130 т в день) сырков, сметаны, творога и других молочных продуктов выпускает «Ростагроэкспорт» доля компаний Александрова на рынке сырков млн сырков в день продаёт «Ростагроэкспорт» брендов в портфеле компании Иллюстрация: Александр Черепанов О том как вывести продукт на рынок Предприниматель должен видеть, чтó вызывает интерес людей, и быстренько это развивать. У меня был в аренде неприбыльный пункт приема стеклотары, и чтобы выжить, мы получили разрешение на торговлю продуктами. Задумались, что продавать, — и однажды увидели на Таганке очередь к маленькому магазинчику (а в 1995 году очередей уже почти не было). Оказалось, очередь за молоком, сметаной и творогом: когда мясозаготовители ездят по заводам закупать туши, они одновременно закупают молочную продукцию и продают ее на рубль дешевле. Ну мы и стали закупать на Тульском молочном комбинате молочную продукцию и перепродавали ее на рынке, — а через год вся продукция комбината продавалась через наши палатки. Любой продукт нужно как-то продвигать, чтобы люди покупали. Тех, кто сразу покупают новый продукт, 2–5% — это ничто. Пример: я люблю «Докторскую», хочется мне колбаски — прихожу в магазин, покупаю её. Но как-то зашли мы в магазин с товарищем, и он говорит: «Давай купим карпаччо, я попробовал, и мне очень понравилось». Слушайте, это необыкновенной вкусноты продукт. Когда бы я ещё попробовал это карпаччо, если бы мой товарищ мне не сказал? Да никогда. Каждым товаром нужно заниматься. Если ты не знаешь законов рынка, будешь продавать в одном-двух магазинах. У нас в компании создана целая система, чтобы определить, «пойдёт» новый продукт или нет: мы сначала даем его в свои магазины (у нас их штук 20), проводим дегустацию, делаем рекламу — и если видим, что люди берут, тогда ведем продукт дальше. Когда мы запускали премиальные сырки, продажи долго не росли, потому что ими не занимались. Мы 3 года продавали по 13 тыс. сырков в день. Я стал разбираться, почему не идет, объехал магазины — оказалось, что их было слишком много в упаковке — 60 штук, как обычных. Мы уменьшили упаковку, я лично разговаривал с реализаторами, пара-тройка магазинов взяли товар — и буквально за полгода мы завоевали московский рынок. Руководитель должен обязательно контролировать свою продукцию. У меня есть специальная группа, подчиненная лично мне: в каждом районе Москвы специальный человек должен за день обойти 5 магазинов, посмотреть, есть ли там наши товары, купить и попробовать, а если качество нарушено, сразу сообщить на завод. У меня каждый день есть данные о качестве наших товаров из всех районов Москвы. Может быть, какие-то великие руководители могут отдать бразды правления в другие руки, — я, к сожалению, этим похвастать не могу. Если ты делаешь товар, который нравится тебе, этот товар понравится всем. У меня всегда была мечта повторить мамины пельмени — рецепт она узнала от своей мамы, моей бабушки. Бабушка очень любила дедушку и своих троих детей, поэтому готовила самые вкусные пельмени на свете — из них вытекал сок, когда их надкусывали. И когда их потом готовила моя мама, гости съедали по 30-50 штук. Я уверен: если бы записал мамин рецепт, то сейчас готов был бы выйти с ними на рынок. Если у кого-то есть такой рецепт, пожалуйста, обязательно свяжитесь со мной — вознаграждение гарантирую. О сотрудниках и руководителях Сотрудников нельзя не контролировать: ёж — птица гордая, не пнешь — не полетит. Есть такая особенность человеческого материала: он успокаивается. Приходит работать молодой человек, которому нужна квартира, машина, дача, съездить в отпуск, — пока он этим горит, пока не насытит свои потребности, он будет вкалывать. Как только все это есть, начинается: «Я уже большой, значит, надо отдыхать». Меняется шкала ценностей. И потихонечку, потихонечку, если не контролировать, у людей начинает снижаться требовательность. А это беда. читайте также Бизнес-кодекс: Андрей Кривенко, основатель сетей «Избёнка» и «ВкусВилл» Выбирать сотрудников нужно только по бойцовским качествам, по умению решать задачи. К сожалению, люди, умеющие решать задачи и при этом честные, — большой дефицит. У меня людей, на которых я могу положиться и которые могут решить любую задачу, набралось максимум 20 человек. В основном люди декларируют, говорят, но тех, кто говорит и делает, очень мало. Как только руководитель уходит из бизнеса, этот бизнес чаще всего погибает. Просто пример: из 25 американских компаний, которые были лидерами в 1900 году, остались две. Все остальные, как только руководители ушли, — вниз, вниз, на третьи, на четвёртые роли, или вообще исчезли. Я не хотел, чтобы сырок называли моим именем. Ясное дело, это накладывает определенные обязательства. Это мои дети предложили: «Пап, давай твоим именем назовем». Я в то время был уже достаточно известный в узких кругах молокопроизводитель, мы были очень давно на рынке, и я согласился. И мне очень приятно, когда совсем незнакомые люди говорят: «Вот сырок «Александров» очень хороший», — и я тоже как бы автоматом получаюсь хороший. Это не совсем, наверное, правильно — сравнивать меня с сырком, — но приятно. Иллюстрация: Александр Черепанов О бизнесе в России Не имеет значения, где вести бизнес. Везде нужно знать местные условия, встроить бизнес в местные законы, местную налоговую базу, менталитет людей и так далее. Я делаю бизнес в России, и лучше, чем Россия, для бизнеса страны нет. Если кто-то говорит, что в России заниматься бизнесом плохо, с человеком что-то не так. Недавно Ксения Собчак брала интервью у господина Тинькова: «Ну у нас же давят бизнес, у нас коррупция, назовите мне пример успешного бизнеса в России». И бедный Тиньков даже немножко забуксовал. А если бы она меня спросила, я сказал бы: «Госпожа Собчак, ну зайдите в магазин. В «Ашане» 50 тыс. наименований товаров, и всё это производят наши люди. 50 тыс. производителей — какое доказательство вам еще нужно?». Эти 50 тыс. товаров кто-то же производит. Про коррупцию — это всё такая херня. Сейчас уже нет взяток в таких сетях, как «Ашан», «Метро», «Пятёрочка», «Магнит». Ты приходишь туда и говоришь: «Вот у меня есть товар, смотрите, как он продается в других точках. Если вы не будете его продавать, люди будут ходить к вашим конкурентам». Покажи, что твой товар действительно хороший, что его покупают, и не надо никому ничего приплачивать. Россия сейчас настолько хорошая страна для бизнеса, что куда ни взгляни — везде можно заниматься бизнесом, все ниши перспективные. Например, я врач и, по-моему, сейчас большей проблемы, чем здравоохранение, в России нет. Вот, пожалуйста, возможности для бизнеса. Поезжай за границу, открой глаза — везде есть что-то, что применимо и у нас. Пример из моей отрасли: сколько сортов молока у нас в магазинах — допустим, с десяток. А заходишь в магазин во Франции — там 30 сортов молока: жирность 0%, жирность 1,5%, жирность 2,5%, жирность 3,2%, с шоколадом молоко. Другое дело, купят ли наши люди то, что покупают французы, — но можно попробовать. О том, что вдохновляет Нужно следить за великими: они всегда открывают горизонты, куда можно пойти и нам. Я читаю в год, наверно, 30 книг: сейчас у меня лежит книга про Nike. Перед этим я прочитал книги про Uber и Zara. Мне очень понравилась технология владельца Zara Амансио Ортеги: у него работают около 600 дизайнеров, которые разъезжают по всему миру, смотрят на модные тренды и на их основе что-то делают. Надо обязательно следить за мировым рынком, потому что рано или поздно все придет к нам. Я заставляю наших менеджеров хотя бы раз в два месяца съездить за границу и смотреть, что нового появилось в торговле молочными продуктами (сейчас греческий йогурт набирает ход). Если хочешь быть на вершине, ты должен за всеми следить, — если не ты, то другие повторят продукт здесь. Больше я всего люблю людей, которые сделали себя сами, которые начинали с нуля и достигли вершин. Андрей Коркунов — великий человек, раскрутил свою марку на вроде бы занятом рынке. Мне очень жаль, что он ушел из кондитерского бизнеса, потому что конфеты, сладкое — это великая ниша и Россия всегда славилась этой отраслью. Я восхищаюсь «Ударницей» — вкуснее нашего зефира ничего нет в мире (я перепробовал весь зефир, который мне только встречался). Давид Якобашвили, основатель «Вимм-Билль-Данн», превратил молочный бизнес в гигантскую компанию и продал ее за $5,4 млрд. Олег Тиньков сам себя сделал, пройдя через разные бизнесы, от пельменей до банка… мне не очень нравится его увлечение банком, наш народ неопытный, берет кредиты и не может их отдать, — но он построил бизнес с нуля. Я уж не говорю о технологических компаниях, о «Яндексе», о Евгении Касперском — есть у нас великие вершины, которыми я искренне восхищаюсь. читайте также Жаловаться бесполезно: Ольга Романова — о том, как и почему правоохранительные органы уничтожают малый бизнес Абсолютно неважно, в каком возрасте начинать бизнес. Я начал в 41 год, а Сервантес создал Дон Кихота в 55 лет. Проект в Латвии я начал в 60 лет, сейчас вот занимаюсь проблемой эректильной дисфункции, а мне 70 лет. Если у человека есть энергия, бизнесом можно заниматься в любом возрасте.
