Российский стартапер — о жизни в Кремниевой долине

В 2016 году российский стартап TraceAir попал в топ-3 лучших акселераторов мира – в калифорнийский 500 Startups. За три года жизни в Америке сооснователь TraceAir Дмитрий Королев освоился в Кремниевой долине и заполучил несколько крупных американских клиентов. О том, с какими трудностями сталкиваются стартапы в Пало-Альто и как мимикрировать под местных, Дмитрий Королев рассказал Rusbase.

В чем суть компании? Дроны TraceAir сканируют строительную площадку, затем на основе полученных данных алгоритмы сравнивают текущее состояние стройки с проектным. «Это позволяет контролировать отклонения, которые происходят в работе, и предсказывать следующие шаги, чтобы стройка закончилась в срок и уложилась в запланированный бюджет», – объясняет Дмитрий Королев, сооснователь TraceAir. Проще говоря, стартап помогает снижать стоимость строительства.

Бизнес успешно стартовал в России – в числе их первых заказчиков были ПИК и «Мортон», – но развиваться компания предпочла в США. Трое основателей – Дмитрий Королев, Мария Хохлова и Никита Ушаков – собрали чемоданы и отправились покорять американский рынок. По словам Королева, жилье искали на короткий срок: «Не знали, что из этого получится». В итоге американский городок Маунтин-Вью в Калифорнии стал их постоянным местом обитания.

Что дает 500 Startups

Дмитрий Королев: «Хайп – основное, что дает стартапу акселератор. Будьте уверены: о вас заговорят и на вас обратят внимание. 500 Startups затачивает стартапы, чтобы те смогли интересно презентовать себя, привлечь инвесторов. Учит, как правильно говорить о рынке, проблемах, трекшене.

Акселератор расскажет, как начать продавать на американском рынке. Например, как делать лидогенерацию, как подготовиться к сделке и закрыть ее. В США очень много сделок совершается через почту и холодные звонки. Акселератор учит, как писать письма и звонить с предложением, чтобы тебе ответили.

Правда, в нашей сфере было не все так просто. Здесь гораздо больше малого бизнеса, чем строительных компаний. Соответственно, и спроса больше на другие продукты. Поэтому мы строили свой нетворкинг – ходили на строительные площадки и общались на месте со строителями.

Как происходит нетворкинг

Достаточно просто назначить встречу с человеком, который тебе интересен. Например, тебе интересно пообщаться с руководителем небольшой компании, которая в твоей же области работает. Ты заходишь на LinkedIn, смотришь, кто у вас общие знакомые, и просишь их помочь.

Уже там, в Америке, к нам присоединился Иван Львов, выпускник Стэндфордской бизнес-школы, который до TraceAir управлял продажами и расширял крупнейшую сеть франчайзинга 2ГИС. Студенты Стэндфорда очень помогают друг другу, поэтому внутренняя сетка контактов – очень ценная штука. К примеру, парень десять лет назад окончил универ, сейчас он – CEO одной строительной компании. Ваня пишет ему, и мы идем на встречу. Так же работает сетка 500 [Startups], правда, она менее представительная, но тоже может помочь.

Как устроен рабочий день стартаперов

В Кремниевой долине все начинают работать рано – не в семь утра, конечно, но пригласить на бизнес-завтрак в восемь – норма. Я обычно встаю в шесть утра, так как большая часть нашей команды находится в России. В TraceAir работает 30 человек: пять здесь и 25 в России. В Америке продаем, а в России разрабатываем – там сидят девелоперы, бэк-офис и небольшая команда, которая ведет оставшихся российских клиентов.

Когда мы вышли на американский рынок, от российского пришлось отказаться. Не получилось разрабатывать продукт на два рынка сразу, поэтому новых клиентов в России привлекать не стали – продолжили сотрудничество с клиентами, которые уже были.

Знаете, здесь все очень трепетно относятся к своему времени и жутко бесятся, если опаздываешь на встречу даже на одну минуту.

Лайфхаки для тех, кто переезжает в Кремниевую долину

• Small talks – мелкие разговоры ни о чем – обязательны. Если вы с незнакомцем едете в лифте, стоять и молчать не принято. Нужно о чем-нибудь поговорить из серии: «Как дела? – Нормально. А погода как? – Хорошая». Для русских это специфично, конечно. У нас так не принято.
• Общаясь с клиентами, нужно встать в их тапки (на англ. put oneself in someone's shoes – поставить себя на место другого — прим. ред.), стараться понять, как они думают – иначе контакта не будет. Например, понимать их приколы про Обаму и Трампа. Когда отношения дорастут до доверительных, вам могут дать brutally honest feedback (честное мнение – прим. ред.), чего точно не бывает сразу. Так один из клиентов признался мне, что чтобы понять мой английский, надо напрягаться, и добавил, что это, скорее, будет мешать в деловом общении – не нужно заставлять людей напрягаться, чтобы тебя поняли. Я стал заниматься языком и выяснил, что делал паузы не в тех местах – местные не понимают, когда ты останавливаешься на не важном в разговоре месте. Паузы нужно делать как native.
• А еще, когда тебе инвесторы говорят «nice», переводи как «твой стартап – ни о чем». У них спектр позитивных оценок сдвинут в правую сторону: они говорят тебе «хорошо», а на самом деле это означает «полный отстой». Если слышишь «amazing» – переводи как «нормальная тема». Эта американская культура, которая противоречит нашей. У нас спектр позитивных оценок сдвинут влево: когда мы говорим «нормально» – значит «офигенно».

Главные сложности в бизнесе

Самым сложным было получить клиентов на новом рынке. Поначалу решили продавать так, как в России. Не сработало. Ваня из Стэнфорда рассказал нам про поиск product market fit (речь о соответствии продукта рынку – прим. ред.) – поиск конкретной боли, которую решает продукт у конкретной группы людей. После нескольких итераций мы перестроили продукт и ниши в индустрии, в которой работаем, – дело пошло.

Маркетинг в данном случае – техподдержка продаж, потому что в Enterprise Marketing Management

EMM – категория программных продуктов, которые используют в качестве платформы для автоматизации маркетинговых процессов предприятия, начиная от сбора и анализа информации о клиентах и заканчивая составлением планов, бюджетов, управлением маркетинговыми ресурсами, производством и анализом маркетинговой эффективности. продажи рулят над маркетингом, а не наоборот.

Банки, визы и другая головная боль

Еще тяжело было привыкнуть к местной банковской и страховой системам и принять отсутствие круглосуточного сервиса. В нашем городе вы не сможете заказать еду ночью.

Мария Хохлова и Иван Львов на сройплощадке с клиентами. Фото: Дмитрий Королев

Банки: американские с российскими не сравнятся. Здесь в банк нужно ножками ходить. Клиенты выписывают нам чеки. Чтобы перевести эти деньги на свой счет, нужно идти в банк. Можно сфотографировать чек через мобильное приложение банка, но в нем пополнить счет больше чем на 5000 долларов в месяц нельзя. Электронные переводы мало распространены. SMS-уведомлений в принципе нет. Настроить уведомление можно на почту, но только по итогам дня.

Медицинская страховка: ее не оформляют, если у вас в компании работают меньше трех сотрудников. Какое-то время мы жили без страховки – ждали, когда штат пополнится. В России ДМС сделать проще.

Виза – это тема отдельной дискуссии. Я как человек, который был ответственен за легализацию сотрудников, получил много боли. Создается ощущение, что проще ввезти сюда беженца или пострадавшего от тоталитаризма, чем легализовать человека, который закончил Стэнфорд. Одна виза с учетом услуг юриста обошлась нам в 8000 долларов. Я со временем обзавелся грин-картой.

Интернет: отвратительный, медленный и дорогой.

Ценник на жизнь в Кремниевой долине

Зарплату мы себе платим. Когда переехали, платили минималку, сейчас – среднюю по штату для компании нашей стадии. Для фаундеров стартапов, которые находятся на стадиях посевного и первого раунда инвестиций, нормально получать 75000 долларов в год (не надо забывать, что из них примерно 40% уходит на налоги). Мы перешли за уровень раунда А.

В месяц на двоих – меня и супругу (мы живем с двумя животными без детей) уходит порядка 6000 долларов. Мы снимаем апартаменты, найти которые было непросто. Спрос на жилье огромный, а предложение ограничено. Среди квартиросъемщиков даже конкурс устраивают. Правда, его проводят для тех, кто хочет снять комнату в доме. Программисты в большом доме ищут себе какого-нибудь интересного соседа, а не просто абы кого. Они собирают кучу заявок и выбирают понравившуюся кандидатуру. Или того, кто готов заплатить больше.

Местные фишки

• Поезда, которые ходят в Кремниевой долине, – дизельные, а не электрические.
• Чтобы сдать практику на право водить мотоцикл, у тебя должен быть байк (его можно не покупать, а арендовать).
• Ощущение, что Маунтин-Вью и Пало-Альто – русские города. Идешь по улице и слышишь одну русскую речь. Нет интернациональных тусовок. Люди кучкуются на группы: русские, индусы, китайцы, американцы и так далее.
• Вам могут выписать штраф за прогулку с котом в парке. Если в парке есть знак «Dogs only», выгуливать можно только собак. Увидите «Pets allowed» – там можно и с кошками. Мы как-то попались на этом – выгуливали собаку и кота на поводке в парке «Dogs only». Рейнджер выписал нам предупреждение.

Здесь спокойно относятся к провалам

В Кремниевой долине спадает бум на стартапы, идея которых завязана на криптовалюте. Машинное обучение – позапрошлый год. Если скажешь, что твой стартап занимается дронами, инвесторы тебя выслушают только из чувств ностальгии. Медицинские стартапы, биотех, продление жизни – хайп.

Тот, кто не прислушивается к клиентам, – умирает. Но не бойтесь умереть. Я хорошо запомнил одну из лекций, которую на акселерации нам читал Дейв Макклюр – основатель акселератора 500 Startups. Он говорил:

Здесь спокойно относятся к провалам. Считается нормальным два-три раза провалиться, а потом сделать что-то нормальное. А не так, что один раз не получилось, и все – больше никто не будет общаться. Будут, и даже с большим интересом».