Ещё
В России произошло нашествие голодных медведей
В России произошло нашествие голодных медведей
Безумный мир
«Жизнь будто остановилась»
«Жизнь будто остановилась»
Истории
Печальная история забытой сестры Моцарта
Печальная история забытой сестры Моцарта
Люди
Мальчик по имени Король Лев появился в Подмосковье
Мальчик по имени Король Лев появился в Подмосковье
Безумный мир

DocsInBox: как перейти от бесплатного распространения сервиса к продажам 

DocsInBox: как перейти от бесплатного распространения сервиса к продажам
Фото: Inc.
Леонид Комиссаров придумал сервис, который позволяет ресторанам легко принимать электронные накладные от поставщиков и контролировать закупочные цены. Первый год после запуска продукта компания распространяла его бесплатно, потому что Комиссаров не считал свой сервис полностью готовым. В акселераторе им помогли начать активные продажи сервиса и убедили повысить цену. Предприниматель рассказал Inc., как поднял выручку до 4 млн рублей в месяц, предложив ресторанам удобное решение насущной проблемы, и увеличил число клиентов с десяти до 1500.
Леонид Комиссаров, основатель DocsInBox. Фото: Александр Карнюхин/Inc.
Семь лет назад совладелец нескольких петербургских ресторанов Леонид Комиссаров открыл компанию Open Service (осуществляла полную техническую поддержку и автоматизацию заведений общепита). К 2013 году отдел удаленной бухгалтерии для ресторанов увеличил обороты до 1 тыс. накладных в день. Бухгалтеры не справлялись, росло число ошибок — и у предпринимателя родилась идея сервиса обработки накладных в облаке с автоматической загрузкой в учётные записи ресторанов. Сервис назвали DocsInBox.
Два года назад новый продукт выделили в отдельную компанию. Первыми клиентами стали те, с кем работал Open Service. Им DocsInBox презентовали как решение, экономящее до 1,5% закупочного оборота с одного ресторана.
К осени следующего года сервисом пользовались уже 400 ресторанов — но все бесплатно: «Я считал, что продукт не идеален, его нужно было постоянно дорабатывать. За такое деньги брать не хотелось», — говорит Комиссаров.
Поначалу над DocsInBox работала совсем небольшая команда — два разработчика на фрилансе, Комиссаров в роли руководителя и сотрудник, который занимался настройкой и техподдержкой. При этом Комиссаров уделял продукту только 3% своего рабочего времени.
Однако вскоре предпринимателю надоело работать без выручки, и он начал продавать DocsInBox по подписке. Новые клиенты-рестораны платили в среднем 2 тыс. рублей в месяц, старых решили оставить бесплатными; поставщиков подключали к сервису также бесплатно. Но в результате выручка составляла всего 20 тыс. рублей в месяц.
Вложения в стартап составили 8,4 млн рублей (их брали из прибыли Open Service и у партнеров). Предприниматель верил, что у DocsInBox большой потенциал, и искал способ быстро нарастить базу клиентов и поднять выручку. Основатель компаний ABBYY и iiko Давид Ян посоветовал ему пройти акселератор ФРИИ.
консультант ФРИИ по продуктам, ведущий специалист по практике платной работы с CEO:
«Сырой продукт», «не идеальный продукт» — ситуация, через которую проходит практически каждый предприниматель. Им часто кажется, что продукт не готов, ему не хватает функционала и дополнительных возможностей. Каждый предприниматель пребывает в иллюзии, что продукт надо долго дорабатывать, иначе он не станет востребованным. К сожалению, это основное препятствие к росту бизнеса. На первой же встрече я отправил Лёню продавать его сервис игрокам, которые могли сразу дать больше 100 тыс., чтобы он просто понял, что происходит на таких встречах, и получить его оценку, можно ли брать большие чеки сразу. Позже мы помогли ему сначала понять, в чём сложности у его клиентов, и правильно рассказывать о предлагаемой ценности. Это позволило отработать презентацию для клиентов, которая была понятна всем участникам процесса, и они быстрее принимали решение о покупке.
Повысили цену: средний чек вырос в два раза
У нас было 10 клиентов, которые платили по 2 тыс. рублей в месяц. В первую неделю в акселераторе, по совету консультантов ФРИИ, мы предлагали ресторанам купить сервис за 2 тыс. рублей. Когда те соглашались, мы звонили следующим и просили уже 3 тыс. рублей — пока не поняли, что клиенты готовы платить за продукт 6-7 тыс. рублей. Бóльшая стоимость встречала резкое сопротивление, продажи падали.
В результате мы сформировали три тарифа: пакет «Алкоголь» стоит 3 тыс. рублей в месяц, пакеты «Продукты» и «Закупки» (различаются набором услуг) — по 6 тыс. рублей.
Холодные звонки и сарафанное радио: плюс тысяча клиентов
Для быстрого наращивания клиентской базы использовали всё: холодные звонки, «сарафанное радио», обучающие вебинары, «желтые страницы», собственную базу ресторанов.
Приходишь на работу в 8 утра и звонишь во Владивосток. Потом двигаешься по карте на Запад и после 300 звонков заканчиваешь в 11 вечера разговором с Калининградом. Сегодня мы подключаем от 80 до 100 ресторанов в месяц. У нас примерно 1 тыс. активных клиентов, до конца года мы хотим увеличить их число в пять раз. В стране 40 тыс. ресторанов (по данным , в России действуют более 70 тыс. ресторанов — Inc.), а мы работаем всего с 2,5%.
Несколько крупных клиентов
были готовы хорошо платить за сервис, но с небольшими сетями оказалось проще договориться. С Food Retail Group или  переговоры шли месяцами, и мы отложили этот процесс. Зато у сетей из 3-5 ресторанов нет сложной бюрократии и центральных офисов, собственник более доступен, а главное — их потребности в инструментах оптимизации выше.
Неожиданный бонус: алкогольное законодательство
В начале 2016 и 2017 гг. были внесены изменения в алкогольное законодательство. По новым правилам, бухгалтер обязан отчитываться о каждой поставке и продаже алкоголя специальному регулятору ЕГАИС. Решение для новых законов в DocsInBox внедрили меньше чем за месяц: предоставили простой сервис для работы с документами по алкоголю и упростили документооборот.
Раньше только пять клиентов из ста соглашались обсуждать сервис, теперь — из-за хайпа вокруг ЕГАИС — половина! Если в сентябре 2016 года выручка компании составляла около 100 тыс. рублей, то в ноябре уже 400 тыс., а в декабре — 4 млн рублей. Хайп позволил не тратиться на маркетинг.
К марту этого года паника из-за новых законов спала, но наша компания все равно растет. Мы сфокусировались на продвижении пакетов «Продукты» и «Закупки». Благодаря этому средняя месячная выручка поднялась до 1,5 млн рублей.
Трудности и планы: монетизировать поставщиков
Для роста DocsInBox нужно согласие поставщиков отправлять электронные накладные ресторанам, но они не хотят заморачиваться. У поставщиков разные информационные системы, и нам приходится самостоятельно интегрировать в них DocsInbox. Каждый поставщик стоит нам от 10 тыс. до 50 тыс. рублей.
Мы оптимизировали процессы: теперь заказ от ресторана, сделанный через DocInBox, в электронном виде попадает прямо к поставщику. Тот собирает поставку, это отмечается в DocsInBox, и ресторан видит, что процесс запущен.
Поставщики работают с нами бесплатно — пока для них ценности в сервисе нет, только дополнительные расходы. Даже для бесплатного подключения нам приходится их уговаривать: чтобы подключить к сервису PepsiCo, пришлось накопить 300 обращений от ресторанов. Сейчас берем с поставщиков деньги за продвижение их акций внутри систем клиентов. Сегодня нам платят 4 компании, каждая по 15 тысяч з